Renato Riva’s Blog

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Non e’ detto che la crisi non porti nuove opportunita’…

Ciao a tutti.

Lunedi 24 scorso ho partecipato ad una serata organizzata da ADICO nel corso della quale Eurisko ha presentato una ricerca su come i manager delle vendite e del marketing vedono la propria professione, la propria rilevanza aziendale , il proprio futuro. Una ricerca fatta molto bene. E’ ovviamente un tema molto interessante per tutti coloro che ‘stanno’ nelle vendite.  La discussione ha toccato, tra l’altro, il tema chiave del rapporto tra marketing e vendite, un tema che nel mio libro ho sviluppato in un capitolo dall’ovvio titolo: Marketing e vendite.

La serata e’ stata conclusa dal professor Mario Mazzoleni, per anni responsabile dei corsi Master alla SDA Bocconi e ora docente a Brescia.  Mazzoleni ha detto alcune cose che mi hanno fatto riflettere:  la crisi e’ anche un’opportunita’ per SPARIGLIARE , creare nuove situazioni, nuovi equilibri, nuovi scenari. I quali, pur in un clima generale depresso,  possono nascondere opportunita’ impensabili, per chi li sa individuare e sfruttare a dovere. In realta’, e chi vende lo sa bene, l’unica situazione che il buon venditore odia e’ la calma piatta. A volte anche una situazione di pesante crisi su un cliente , (applicazioni in tilt, server in crash, rete impallinata) se ben gestita, puo’ creare opportunita’ di business non previste e in molti casi, compelling.

Cio’ che vale su un singolo cliente puo’ valere su un intero sistema. La crisi sta sparigliando alcune delle certezze fondanti del capitalismo,  vedi gli aiuti di stato, e potrebbe anche sparigliare i rapporti di forza tra le economie, dentro e fuori l’Europa.  Il nostro debito pubblico e’, dopo gli aiutoni degli altri paesi alle loro banche , un filino meno imbarazzante, la nostra crescita zero o negativa pure (siamo in compagnia), ecc.

Io voglio sparigliare sulle vendite: piu’ che la produzione, piu’ che la logistica, piu’ che la finanza, e’ la struttura di vendita aziendale, il team di vendita delle aziende italiane che puo’ (possono) dare il colpo di reni di cui le aziende necessitano in questo momento. Per fare cosa? per vendere meglio e di piu’ , rapidamente, dei nostri concorrenti sia dentro al nostro mercato nazionale che fuori. Per questo non ci vuole ne’ l’armiamoci e partite , ne’ la bacchetta magica. Serve una metodologia sistematica, un’organizzazione forte, e un po’ di determinazione. In questo momento nessun’altra struttura aziendale ha in mano i destini delle imprese quanto le vendite, purche’ spariglino un po’ il modus vendendi con metodologie innovative.

Ciao.
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novembre 26, 2008 Posted by | Vendite | , , , , , , , | 1 commento

L’ottimizzazione delle vendite come antidoto alla crisi.

Ciao a tutti,

come noto, le banche italiane hanno (sinora) mostrato di riuscire a sopportare lo schiaffo della crisi finanziaria con mezzi propri, senza quindi richiedere al contribuente di versare un solo euro di sue tasse, a differenza di quanto avvenuto negli USA e in molti dei paesi dell’Unione Europea. Meno male (almeno sinora, ripeto, perche’ col debito pubblico che abbiamo ….).

Io sono convinto che anche le aziende italiane, che hanno (abbiamo) davanti a se’ lo spettro della crisi nella quale stanno (stiamo) entrando, possano almeno tentare di fare altrettanto. Consci del fatto che se aiutare una grande banca o due e’ possibile, aiutare un intero sistema produttivo polverizzato come il nostro e’ mission impossible.

In questo video spiego perche’ le aziende hanno in se’ un ‘tesoretto’ non sfruttato che potrebbe venir comodo proprio adesso. Il tesoretto sta nelle loro organizzazioni di vendita e nel loro potenziale non sfruttato, almeno in buona parte e in generale. 

Se avrete la pazienza di ascoltarlo, poi fatemi sapere se siete d’accordo o meno.

Ciao.

Aggiungo in data 14.11.08 questo video in risposta ai commenti del blog e di una discussion che ho attivato in Linkedin.

novembre 6, 2008 Posted by | Uncategorized | 15 commenti

Perche’ ho scritto il mio libro. Un breve video informale.

Ciao a tutti, 

ho registrato di recente un breve video sui motivi per i quali ho scritto il libro e per chi l’ho scritto. Se siete interessati lo potete vedere qui.

Ciao.

novembre 3, 2008 Posted by | Vendite | Lascia un commento