Renato Riva’s Blog

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L’ottimizzazione delle vendite come antidoto alla crisi.

Ciao a tutti,

come noto, le banche italiane hanno (sinora) mostrato di riuscire a sopportare lo schiaffo della crisi finanziaria con mezzi propri, senza quindi richiedere al contribuente di versare un solo euro di sue tasse, a differenza di quanto avvenuto negli USA e in molti dei paesi dell’Unione Europea. Meno male (almeno sinora, ripeto, perche’ col debito pubblico che abbiamo ….).

Io sono convinto che anche le aziende italiane, che hanno (abbiamo) davanti a se’ lo spettro della crisi nella quale stanno (stiamo) entrando, possano almeno tentare di fare altrettanto. Consci del fatto che se aiutare una grande banca o due e’ possibile, aiutare un intero sistema produttivo polverizzato come il nostro e’ mission impossible.

In questo video spiego perche’ le aziende hanno in se’ un ‘tesoretto’ non sfruttato che potrebbe venir comodo proprio adesso. Il tesoretto sta nelle loro organizzazioni di vendita e nel loro potenziale non sfruttato, almeno in buona parte e in generale. 

Se avrete la pazienza di ascoltarlo, poi fatemi sapere se siete d’accordo o meno.

Ciao.

Aggiungo in data 14.11.08 questo video in risposta ai commenti del blog e di una discussion che ho attivato in Linkedin.

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novembre 6, 2008 - Posted by | Uncategorized

15 commenti »

  1. Renato,
    concordo con quanto dici, specialmente per la situazione italiana. Se mi è permesso un paragone biologico, mondo al quale sono più avezzo, è come quando Alexander Fleming scoprì la lisozima enzima con proprietà antibatteriche e qualche anno dopo, la famosa Penicillium notatum, una splendida muffa volgarmente nota come Penicillina. Per parecchi anni i batteri non ci capirono più nulla e dovettero “mutare” non poco per rivincere la battaglia.
    Forse un modello organizzato ed ingegnerizzato delle vendite al sistema produttivo italiano produrebbe lo stesso effetto. Per tornare a temi sempre a me più consoni, pensa al made in Italy sull’agroalimentare e cosa trovi di questo made in Italy all’estero, poco o niente e quando c’è molte volte non è espressione della nostra qualità. C’è da chiedersi come mai le aziende italiane a differenza di altri, pensa in Europa all’esempio francese sull’agroalimentare, non abbiano mai spinto in tale settore, rimanendo ancorati con un senso di autoarchia al proprio “giardinetto”.
    Chiudo con l’unico esempio calcistico che mi piace citare (oggi non ne vale più la pena), quando Sacchi, profeta della zona la porto al Milan, gli altri non ci capirono più nulla e ci impiegarono un po’ per prendere le contromisure. Ecco organizzare il sistema di vendita in Italia, forse potrebbe metaforicamente parlando rappresentare la penicillina inuna colonia di batteri negli anni ’30 o il Milan della fine degli anni ’80.
    Ciao Guido

    Commento di Guido | novembre 8, 2008 | Rispondi

  2. Egr. Dott. Riva, concordo in pieno su ciò che lei dice nel filmato e lo trovo anche molto coerente con quello che è il suo modo di “promuovere” il libro con blog e you tube…anzi le dirò di più mi esalta, tanto che lo comprerò certamente. La mia è una domanda: secondo lei come si potrbbe applicare questo suo pensiero al settore finanziario (sono resp. di circa 20 uomini in una rete di di promotori finaziari)visto che si corre sempre sul filo del rasoio tra vendita/consulenza?
    Grazie.

    Commento di marco | novembre 13, 2008 | Rispondi

  3. Caro Marco, il libro tratta di vendite con particolare riferimento alle vendite ‘complesse’, quindi tipiche dell’ICT, dei sistemi elettromedicali, della tecnologia in genere e dei servizi finanziari. Non tratta delle vendite al dettaglio, che sono molto piu’ soggette alle regole del mass marketing che a quelle delle vendite. Essere , come dice lei, sul filo del rasoio tra vendita e consulenza e’ in genere una situazione ideale per diventare ‘trusted advisor’ dei propri clienti. Non e’ facile, ma ci sono delle cose da fare e dei valori da proporre che possono aiutare. Io ho modestamente cercato di indicarli nel libro e spero che quando lo leggera’ le possano tornare utili. Mi faccia sapere. Grazie, Renato

    Commento di venderealtop | novembre 13, 2008 | Rispondi

  4. Renato,
    il tuo pensiero espresso nel video è molto accattivante, a tal punto che sono spinto dal comprare il tuo libro, ragion per cui sento che hai molto da dire. Vorrei vendere!!! Oggi più che mai il mio settore, autoveicoli, è in crisi nera e non posso rivolgermi a grosse aziende in quanto non ho il supporto finanziario sufficiente. Vendo al “minuto” tramite il mio nome ed internet, e la mia domanda e questa: pensi che nel tuo libro possa trovare argomenti per riuscire nel mio intento??? Ci sono le prerogative per apprendere come districarsi nella depressione che ha contagiato il nostro paese??? Troverò spunti per volare in alto e non lasciarmi condizionare??? Grazie, Alberto.
    p.s.: amo anch’ io la montagna

    Commento di Alberto | novembre 14, 2008 | Rispondi

  5. Caro Alberto, la situazione e’ quella che abbiamo davanti agli occhi. Quindi essere ottimisti e’ difficile. Posso solo dire che nei momenti di crisi i clienti alzano il valore del differenziale tra i fornitori. Quindi non e’ assolutamente vero che tutti perdano. Globalmente perdono, perche’ il mercato si contrae, ma non tutti perdono.Ci sono quelli che nei momenti difficili guadagnano market share e nuovi clienti. Il libro puo’ darti molti spunti su cui riflettere. Perche’ se non sei piu’ che convinto di aver fatto tutto alla perfezione sinora, qualche buona idea la puoi trovare. Ciao e buona lettura. Fammi sapere.

    Commento di venderealtop | novembre 14, 2008 | Rispondi

  6. Renato,
    come la tua richiesta ecco quello che ho scrito nell LinedIn.
    Ho letto quasi tutti i vari commenti, anche se mi ci è voluto molto perchè la lingua Italiana non è la mia lingua madre, e vorrei aggiungere il mio contributo…
    Penso che l’Italia è uno dei paesi che fino ad ora è stato meno colpito dalla crisi, per un semplice motivo : è un mercato più tradizionale rispetto agli altri
    Sono d’accordo con Simone: le variè notizie riportano tutte un quadro generale negativo. Forse è meglio notare che ci sono delle aziende con più ‘grasso’ ed ora stanno tagliando il superfluo per evitare di essere toccati da questa crisi. Credo che al momento questa sia più una ‘voce’ di crisi che crisi stessa, visto cad fino ora i licenziamenti in italia non sono stati tanti rispetto agli altri paesi. Penso che possiamo comportarci così:
    (a) mi prendo una bella corazza e aspetto che passi la bufera, come ha scrito Andrea sopra.
    (b) Cost redaction (meno possibile nel personale :-)).
    Io andrò verso opzione (b)… qui entra in gioco il nostro ruolo di venditori, service provider dell’IT…Oggi piu di prima, L’IT potrebbe avere un ruolo ancora più importante per aiutare a ridurre i costi. Inizio con server consalidation, per passare poi verso l’ VoIP,e Sistemi piu sofisticati di mail e internet protection in modo da far risparmiare la banda aziendale, Video conferencing invece spendere in viaggi che hanno costi notevoli (si, a tutti piace viaggiare per guadagnre in miglie :-)) etc…
    Penso che anche noi possiamo contribuire per far fronte a questa crisi in modo più attivo e non in modo difensivo.

    Commento di Eylam Tamary | novembre 17, 2008 | Rispondi

  7. Tutto giusto, ma se mancano i compratori, vendere non serve a nulla. Ed in questo mercato, mancano i compratori.
    Prendo solo un dato: a settembre -36% auto vendute in Europa rispetto anno precedente quindi licenziamenti o fallimenti di case automobilistiche (vedi GM) poi c’è l’indotto, poi c’è da considerare che se si fabbricano meno auto, serve meno acciaio, meno vetro, meno plastica quindi anche le aziende che fabbricano queste materie entrano in crisi etc
    Se si moltiplica questa cosa per ogni settore industriale e per ogni nazione e se si considera che i progetti di certe dimensioni sono cancellati o ritardati (nessuno più si fida delle fideiussioni bancarie come controparte di un investimento) ecco che il quadro di una recessione globale di almeno altri 12 mesi è chiaro. Ormai giornalmente arrivano notizie come quella di Walmart o Starbucks che licenzieranno 8’000 dipendenti, Ebay circa 2’000 (le varie banche nel mondo hanno licenziato circa 120’000 dipendenti dall’inizio della crisi senza contare i 60’000 di Lehman Brothers).
    Bisogna ripensare il modello economico, rinnovare gli investimenti, puntare su cose diverse. Poi, tra qualche anno, si penserà a vendere (ma attenzione: vendere il necessario e non più il superfluo…)

    Commento di Simone Malacrida | novembre 18, 2008 | Rispondi

  8. bellissimo blog.
    ho letto attentamente ogni cosa che è stata detta e descritta da ognuno di voi, e su tutti sicuramente il valore aggiunto in ogni singola vendita sia essa grande o piccola è quel quid in più che fa si che un cliente sia fidelizzato alla azienda dalla quale va a comprare la soluzione che gli è stata venduta. Come dice Renato e molti di voi, oggi l’ICT offre soluzioni ad altissimo lavore aggiunto che porterebbero il mercato a notevoli benefici, riduzione dei costi ecc., e in questo particolare momentum storico, ciò non guasterebbe affatto, per tutte le società, grandi e piccole. Il mondo oggi è globalizzato e ogni cosa richiede velocità nelle risposte ai clienti dando sempre il massimo a qualsiasi livello, e per fare questo bisogna avere i tools specifici per farlo. Questa cosa è la unified communication che oggi in Italia è vista ancora come quasi uno spettro, e che invece porterebbe sicuramente tantissimo beneficio, per e-learning, emarketing, web sales, mobilità, integrazioni ecc, solo che la nostra cultura o meglio la cultura generale italiana, non è ancora pronta ad affrontare sia nel mondo B2C, ma sopratutto nel mondo B2B questa sfida vincente. Perchè ? Perchè oggi nelle grosse industrie, nelle banche, ne i ministeri si fa si tanto un parlare di innovazione tecnologica, e tutto quanto ne consegue, ma la realta dei fatti è che il nostro management italiana è ancora per molti versi una management di come li chiamo io di “analfabeti informatici”, che piuttosto che innovare e fare studi di rinnovamenti si trinceano dietro frasi del tipo “.. a cosi va bene perchè devo spendere per qualcosa in ci vado a rischiare il collo… ??? “, senza pensare che magari porterebbero enormi benefici alla loro azienda in termini di costi con un ROI di tutto rispetto se solo avessero il coraggio di affrontare la sfida. Sradicare questi IT manager, CFO, CIO, CEO, è cosa molto complicata e secondo me solo quando troveremo anche in Italia un management di una generazione giovane come spesso mi è capitato di incontrare in altre nazioni pan europee e americane, allora si la tecnologia anche in italia farà un balzo in avanti di tutto rispetto. Ultima riflessione, come possiamo noi pensare di usare anche una tecnologia avanzata e sfruttare al massimo i suoi servizi se in Italia la fibra ottica è cablata a spizzichi e bocconi.
    Saluti,

    Paolo

    Commento di Paolo | novembre 21, 2008 | Rispondi

  9. Buongiorno a tutti, penso che il lavoro di gruppo costituito dalla risposta alla domanda iniziale abbia consentito di tracciare un quadro realistico della attuale situazione.
    Io opero principalmente nel campo del leasing, e da questo punto di vista rilevo che, nonostante quanto si dice in questi giorni, esiste la possibilità di sostenere finanziariamente gli investimenti delle aziende; naturalmente, a patto che l’azienda abbia le idee chiare sulle finalità e sulla resa degli investimenti stessi. Sto comunque finanziando, tramite il leasing, acquisti di macchinari e di immobili destinati all’attività, anche se non nego che ci sia qualche difficoltà in più rispetto a tempi recenti.
    Dall’altro lato, sono attivo nel campo dell’internazionalizzazione d’impresa, e questo mi sembra che sia un punto centrale per superare l’attuale fase economica: ci sono mercati ancora sufficientemente liquidi, dove i prodotti italiani sono richiesti e dove le imprese possono esportare, sostituendo così le quote di mercato che vanno perse in Italia. Penso non solo ai classici “Paesi emergenti”, ma anche a realtà meno note ma ugualmente ricettive verso i nostri prodotti.

    Commento di valter vianello | novembre 21, 2008 | Rispondi

  10. Rispondo al commento di Simone Malacrida del 18/11 che esprime un’opinione molto diffusa e, direi, quasi uno stato d’animo molto comprensibile e per certi versi logico. Ora: e’ vero che quando piove si deve aprire l’ombrello e che la pioggia che abbiamo davanti a noi e’ torrenziale, un tifone. Ma e’ anche vero che le aziende non possono fermarsi e aspettare che la buriana passi e che il sistema capitalistico trovi nuovi equilibri. Chi ha prodotti li deve vendere anche in questo periodo. Certo sara’ piu’ facile per chi produce pane, che non per chi produce covered warrants o il tessile. Ma credo che il fermo macchina sia l’unica cosa che le aziende non si possono permettere. Ridurre i costi del venduto e i costi generali, quello si’. E li’ la tecnologia puo’ aiutare. Inoltre: siamo sicuri che tutte le aziende abbiano ben chiaro qual’e’ il mercato indirizzabile TOTALE con i loro prodotti e che lo stiano indirizzando? Io non ne sarei proprio sicuro. Le piu’ brave si’ (20%? ma il resto?). Ecco perche’ penso che la rivisitazione sistematica di come si vende possa dare un colpetto di reni al sistema Italia, qui e ora, anche se la pioggia e’ veramente forte. Renato

    Commento di venderealtop | novembre 21, 2008 | Rispondi

  11. Rispondo al commento di Valter Vianello del 21/11. Valter io credo tu operi su un aspetto nodale che e’ l’internazionalizzazione. Ho dedicato un capitolo nel libro a questo tema perche’ sono convinto che anche li’ ci siano spazi di guadagno di efficienza. Se pensi al Made in Italy di anni fa, scalcinato in qualita’ e prestigio, e al made in Italy di adesso c’e’ un abisso. Il punto e’ portare l’eccellenza operativa alla MASSA delle aziende, non ai top che gia’ eccellono. Buon lavoro! Bel lavoro!! Renato

    Commento di venderealtop | novembre 21, 2008 | Rispondi

  12. Rispondo a Paolo e Eylam, entrambi toccano aspetti tecnologici. Vendere utilizzando al massimo le tecnologie abilitanti e’ un must per vincere. Sia quelle di comunicazione col cliente, che quelle per lo studio dei mercati, che quelle di CRM o di controllo del venduto ecc. Poi c’e’ l’altro aspetto: quanta tecnologia sono in grado di assorbire i clienti. Tra un cliente UK e uno italiano c’e’, di solito, tolte le eccezioni, una differenza di readiness verso la tecnologia. Cosa possono fare le vendite? Spiegare meglio, e sistematicamente, perche’ la tecnologia puo’ far vincere l’azienda, parlando la stessa lingua del cliente. Se parlano una lingua diversa, non funziona. Quando questo avviene , si hanno delle belle sorprese. Ma e’ un discorso troppo lungo da fare qui …..
    Renato

    Commento di venderealtop | novembre 21, 2008 | Rispondi

  13. Renato,

    hai perfettamente ragione a dire che oggi in italia è difficile parlare la stessa lingua e che sono rari i casi nel quale ci si riesce. Infatti in italia almeno per quanto ne so io dal basso dei miei vent’anni di carriera lavorativa, ho assistito a tanti, forse troppi convegni di informazione tematica alle innvoazioni tecnologiche, che hanno solo portato pochissimi e rarissimi casi nel quale riuscire a far capire cosa la tecnologia possa fare in nostro aiuto. Una discussione su cui si potrebbe andare avanti per ore se non giorni e settimane a discutere. Bellosarebbe organizzare una tavola rotonda tipo all’assiociazione degli industriali, per metaforicamente parlando, invitare solo CEO e CFO, per fargli capire quanto i loro IT manager non gli stiano aiutando nell’affrontare quella riduzione di costi che potrebbero avere se solo fossero a conoscenza di cosa la tecnologia gli aiuterebbe a fare. Faendo un’evento cosi in Inghilterra ho chiuso l’80% dei contratti con tutti i CEO che avevamo consciuto.
    Saluti,

    Paolo

    Commento di Paolo | novembre 24, 2008 | Rispondi

  14. Ciao Renato,

    come richiesto lascio sul tuo blog il mio commento tratto dal gruppo Linkedin

    “Ho letto i vari commenti che hanno aperto diversi filoni interessanti, ma vorrei per un istante riagganciarmi al tema iniziale lanciato da Renato sul come affrontare la crisi facendo leva su un tesoretto inespresso che Renato individua nell’organizzazione delle vendite e nel processo di innovazione di queste ultime.

    Sono d’accordo con Renato che la “vendita” sia un asset per l’azienda, ma io estenderei a tutto tondo questo concetto dicendo che TUTTE le persone che sono all’interno di una azienda sono un’asset importante per essa (fatto verissimo sulla carta, poi…).

    Un’azienda, concedetemi la pedanteria accademica, è ” un insieme di risorse/competenze organizzate per svolgere delle attività”. Quando parlo di risorse intendo sia quelle tangibili che intangibili mentre facendo riferimento alle competenze ritengo che sia quelle specialistiche (commerciali, tecniche, amministrative ed altro) che manageriali siano fondamentali per una azienda.

    Cio’ detto, ritenere che la sola componente commerciale sia l’arma vincente (o quella più importante magari in un momento specifico) di una azienda mi sembra un po’ riduttivo. Un’azienda ha successo se essa è in grado di costruire un equilibrio dinamico con i suoi mercati di sbocco e di approvvigionamento.

    Verso i primi è importante veicolare una offerta commerciale che sia in grado di ottenere il consenso (in termini di volumi e prezzi ovvero di profitti incrementali nel tempo) da parte dei suoi clienti; verso gli altri (e parliamo di finanziatori, istituzioni, fornitori etc.) il successo passa attraverso la definizione di una proposta progettuale interessante (è il caso di Valter) con la quale strappare capitali, forza lavoro, materie prime ad un costo competitivo.

    A questo punto pensare che la vendita possa ingaggiare un confronto a 360° affrontando le complesse tematiche con ognuno degli interlocutori di una azienda è un po’ arduo.

    Pensate, quando c’e’ crisi cosa fanno in genere le aziende? Investono paurosamente nella vendita per spingere le stesse. E’ a mio avviso un errore tattico. Occorre metter mano a tutta l’organizzazione per gestire quell’equilibrio che si è modificato.

    Cio’ non toglie, e su questo condivido l’idea di fondo di Renato, che la vendita, assunto che dietro di essa ci sia una azienda con tutta la sua catena del valore in termini di attività primarie e di supporto, debba evolvere verso un concetto di Strategic Sales Management, utilizzando strumenti, adatti ed innovativi, per lo specifico mercato presidiato (tipologia di relazione con il cliente, definizione della strategia di vendita attraverso matrici portafoglio clienti etc.).

    Per esemplificare al massimo quanto detto, le aziende dovrebbero cominciare a fare più strategia. Ma se la pressione del Top Management è sul fatturato (e la sua crescita), si rischia di fare molta tattica e seminare poco per il futuro (quindi scarsa innovazione e non mi riferisco solo a quella di prodotto).

    E allora anche la paura della crisi crea disastri

    Quanto asserito prescinde dal tipo di mercato (B2B o B2C). Vale in generale. L’esempio citato della Guzzi (vedi gruppo Linkedin, nds), che andrebbe analizzato come caso per capire dove l’azienda ha sbagliato (perche’ se non avesse sbagliato non metterebbe in cassa integrazione questo è tanto evidente quanto ovvio e se non capisci dove hai sbagliato non puoi mettere neanche in atto un rilancio) non avvalora la tesi che se la Guzzi avesse venduto 12000 moto anziche’ 6000 non avrebbe avuto problemi. Magari i suoi margini sarebbero stati cosi’ bassi da non coprire i costi fissi e finire comunque in default.

    Ribadisco il concetto di cui sono estremamente convinto: una azienda deve lavorare a 360° se vuole avere successo (nel senso da me evidenziato prima) e le vendite sono solo una parte a cui metter mano, non il tutto. Chi pensa che l’offerta commerciale che genera consenso verso i mercati di sbocco di una azienda sia frutto di una singola funzione della stessa potrebbe in futuro scoprire quanto cio’ non sia assolutamente vero.”

    Commento di Maurizio | dicembre 3, 2008 | Rispondi

  15. Gentile Ingegnere, ho letto con grande interesse e partecipazione il suo libro “Organizzare, innovare, VENDERE”, per il quale desidero complimentarmi: il contenuto e’ altamente stimolante e raramente negli anni ho trovato una prosa cosi’ scorrevole e comprensibile. Ho desiderato approfondire il suo pensiero visitando il sito e guardando i suoi video; il messaggio che trasmette e’ altrettanto chiaro quanto lo e’ il libro e seguo con assoluto favore il suo ragionamento: far passare il sistema di vendita da anarchico a strutturato (“ingegnerizzare le vendite”). In proposito credo che a parte la piu’ buona volonta’ dei singoli, sarebbe opportuno trovare appoggio in Confindustria, affinche’ diventi cassa di risonanza del messaggio e si adoperi ad organizzare territorialmente workshop destinati agli imprenditori (rigorosamente gratuiti nella parte introduttiva, mentre l’approfondimento a pagamento – deve valere la prova assaggio comune nei punti vendita piu’ lungimiranti). Il “viaggio” sara’ lungo e periglioso (come si diceva una volta), perche’ la mentalita’ degli imprenditori indigeni e’ quella che e’, ma la costanza portera’ sicuramente a ottimi risultati. Certamente nei prossimi anni – impegni di lavoro permettendo – lei non avra’ modo di annoiarsi! Nel concludere, vorrei chiederle un approfondimento riguardo il sistema di incentivazione: se 50 e 50 fanno 100 (e fino qui tutto chiaro e nella norma … salvo le proporzioni), al 101% il venditore va a percepire 50+50+50, quindi 150, al superamento della quota 120% lo stesso venditore va a percepire 50+50+50+50 cioe’ 200. E’ giusto? Se e’ cosi’ la quota annuale assegnata deve essere attentamente calibrata. Al riguardo, ha qualche regola aurea da suggerire?
    Cordialmente.
    Massimo Barbieri

    Commento di Massimo | gennaio 8, 2009 | Rispondi


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