Renato Riva’s Blog

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Non e’ detto che la crisi non porti nuove opportunita’…

Ciao a tutti.

Lunedi 24 scorso ho partecipato ad una serata organizzata da ADICO nel corso della quale Eurisko ha presentato una ricerca su come i manager delle vendite e del marketing vedono la propria professione, la propria rilevanza aziendale , il proprio futuro. Una ricerca fatta molto bene. E’ ovviamente un tema molto interessante per tutti coloro che ‘stanno’ nelle vendite.  La discussione ha toccato, tra l’altro, il tema chiave del rapporto tra marketing e vendite, un tema che nel mio libro ho sviluppato in un capitolo dall’ovvio titolo: Marketing e vendite.

La serata e’ stata conclusa dal professor Mario Mazzoleni, per anni responsabile dei corsi Master alla SDA Bocconi e ora docente a Brescia.  Mazzoleni ha detto alcune cose che mi hanno fatto riflettere:  la crisi e’ anche un’opportunita’ per SPARIGLIARE , creare nuove situazioni, nuovi equilibri, nuovi scenari. I quali, pur in un clima generale depresso,  possono nascondere opportunita’ impensabili, per chi li sa individuare e sfruttare a dovere. In realta’, e chi vende lo sa bene, l’unica situazione che il buon venditore odia e’ la calma piatta. A volte anche una situazione di pesante crisi su un cliente , (applicazioni in tilt, server in crash, rete impallinata) se ben gestita, puo’ creare opportunita’ di business non previste e in molti casi, compelling.

Cio’ che vale su un singolo cliente puo’ valere su un intero sistema. La crisi sta sparigliando alcune delle certezze fondanti del capitalismo,  vedi gli aiuti di stato, e potrebbe anche sparigliare i rapporti di forza tra le economie, dentro e fuori l’Europa.  Il nostro debito pubblico e’, dopo gli aiutoni degli altri paesi alle loro banche , un filino meno imbarazzante, la nostra crescita zero o negativa pure (siamo in compagnia), ecc.

Io voglio sparigliare sulle vendite: piu’ che la produzione, piu’ che la logistica, piu’ che la finanza, e’ la struttura di vendita aziendale, il team di vendita delle aziende italiane che puo’ (possono) dare il colpo di reni di cui le aziende necessitano in questo momento. Per fare cosa? per vendere meglio e di piu’ , rapidamente, dei nostri concorrenti sia dentro al nostro mercato nazionale che fuori. Per questo non ci vuole ne’ l’armiamoci e partite , ne’ la bacchetta magica. Serve una metodologia sistematica, un’organizzazione forte, e un po’ di determinazione. In questo momento nessun’altra struttura aziendale ha in mano i destini delle imprese quanto le vendite, purche’ spariglino un po’ il modus vendendi con metodologie innovative.

Ciao.
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novembre 26, 2008 - Posted by | Vendite | , , , , , , ,

1 commento »

  1. #
    Giorgio Groppello you

    Sales & Marketing Manager at Lecce Pen Company SpA
    Egregio Riva,
    sono pienamente in accordo sulla gestione dell’imprevisto, o crisi, come scintilla del cambiamento.
    Quante sono le start up di successo che nascono da dipendenti licenziati in tronco dal precedente datore di lavoro?
    Bisogna però fare un passo indietro e mettere in discussione le generalizzazioni che spesso portano con sé il germe dell’errore.. Esistono personalità più o meno “portate” a gestire il cambiamento. Tutti noi conosciamo chi è completamente statico, mai alla ricerca di nuove sfide o opportunità e chi, dall’altro lato, è invece avido di nuove esperienze. Può essere ricondotta alla seconda personalità colui che cambia spesso lavoro, che si trova a disagio svolgendo la stessa mansione una volta che la curva dell’apprendimento si avvicina ad assomigliare a quella dell’encefalogramma piatto …
    Personalmente mi posso ricondurre al secondo tipo di persona molto più affascinato dalle battaglie “flash” che dalla guerra “di trincea”.
    Contestualmente bisogna riconoscere che le aziende sono formate da persone che portano con sé la propensione più o meno pronunciata a reagire alle variabili esogene che si presentano.
    Qui entra in gioco il manager, la guida, il coach ovvero colui che in primo luogo deve identificare quanto e quali sono le risorse da impiegare nell’ambiente che è appena cambiato per potere a quel punto definire la strategia consona al target prefissato. Non sempre però ci sono sufficienti risorse umane atte a formare un nucleo duro capace di cogliere le nuove opportunità e qui entra in gioco il concetto di rigidità del mercato del lavoro che non risponde alla logica del poker dove ti spetta un secondo giro di carte a fronte di una nuova puntata di denaro.
    Mi trovo quindi completamente d’accordo con il cogliere le opportunità che emergono dalla crisi, vedere quindi nella crisi il bicchiere mezzo pieno e ricordare come recita un proverbio piemontese “che non va mai male a nessuno senza che ad un altro vada bene” ma vorrei esprimere una punta di pessimismo sulla applicabilità a prescindere di questo concetto … A qualcuno dovrà pur rimanere in mano il cerino…
    Giorgio Groppello

    Commento di Giorgio Groppello | dicembre 2, 2008 | Rispondi


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