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Vendere meglio per ritrovare la crescita.

 

Da circa due mesi e’ purtroppo sotto gli occhi di tutti come lo spettro della recessione abbia operato su scala globale, con un livello di efficienza spaventoso. Ed e’ altrettanto evidente il conseguente congelamento del tessuto connettivo del sistema finanziario e, a seguire, l’inizio di un pauroso rallentamento del sistema economico e produttivo.
La velocita’ con cui i governi sono intervenuti nel sistema finanziario e’ stata sorprendente, sia per la tempistica che per la profondita’ dell’azione, la quale e’ uscita dai canoni del liberismo ed e’ andata dritta dentro a quelli del protagonismo dello Stato sull’economia, con tutte le conseguenze politico filosofiche che questo sta comportando.
Non a caso, dopo anni di (forse meritato) oblio, si e’ tornati a sentir parlare di Carlo Marx, a proposito e a sproposito.
Come sono intervenuti per salvare il sistema finanziario dal collasso, gli Stati, potrebbero venir chiamati, in tempi brevi, ad intervenire per salvare gli operatori piu’ importanti del sistema produttivo. Negli USA si parla molto dei giganti dell’automotive, per esempio, ma non solo. Avranno essi le risorse per farlo? Probabilmente non nella stessa misura con cui hanno ossigenato il sistema finanziario. E, tra essi, l’Italia, col suo debito pubblico colossale, e’ tra quelli messi meno bene per pensare ad azioni del genere.
Viene quindi da chiedersi se e come le aziende, e in particolare quelle italiane, possano trovare da se’ quelle risorse alle quali attingere per ricavarne l’energia necessaria a rilanciare la crescita. Tenendo conto che ci sono due grossi vincoli:
• le risorse finanziarie sono limitate dalla difficolta’ di accesso al credito, nonche’ dalla notevole esposizione debitoria
• il tempo a disposizione e’ ridotto.
Una risposta potrebbe venire dalla reingegnerizzazione di prodotto, un po’ come si sta gia’ facendo da tempo sotto la spinta della competizione indotta dalle economie emergenti. Le aziende si potrebbero pertanto concentrare in maniera diffusa e capillare sul produrre beni e servizi piu’ economici (nel senso etimologico del termine) , ricercando quindi vantaggi competitivi piu’ marcati, come conseguenza del loro migliorato rapporto prezzo prestazione.
Un’altra risposta potrebbe venire da una immediata e diffusa liberalizzazione di servizi e infrastrutture, che darebbe cosi’ al sistema produttivo la liberta’ dai lacci e lacciuoli ai quali corporazioni e incrostazioni calcaree varie l’hanno ormai legato.
Due risposte su due vie maestre ‘classiche’, che pero’ hanno, in questa situazione congiunturale, due fattori limitanti.
La prima richiede investimenti e richiede tempo, e gli imprenditori sanno bene quanto queste due categorie siano critiche e scarse in questo momento. Non ci sono soldi e c’e’ molto poco tempo a disposizione.
La seconda richiede la volonta’ politica di abbattere muri, la cui solidita’ ha dato prova di se’ piu’ e piu’ volte . Richiederebbe quindi tempo e la capacita’ di reggere e vincere una conflittualita’ che si presenta potenzialmente intensissima, anche vista da lontano.
C’e’ forse una terza risposta che non si concentra tanto sulla qualita’ dei prodotti, ne’ sull’efficienza della loro catena distributiva, quanto sulla capacita’ delle aziende, e in generale del sistema, di venderne in misura superiore. Sembra naif, ma non lo e’ poi cosi’ tanto, in particolare se si escludono le vendite di beni consumer e ci si concentra su quelle di beni durevoli, complessi, tecnologici.
Bisogna partire da una considerazione solo apparentemente lapalissiana. Per essere in salute le aziende debbono produrre, ma soprattutto debbono vendere i loro prodotti. Non e’ il prodotto eccellente che fa l’azienda sana, e’ invece la capacita’ di vendere e fare profitti su prodotti e servizi, che la fa tale.
Allora, non e’ forse piu ‘ economico, veloce e produttivo per le aziende ricercare nell’ottimizzazione delle modalita’ di vendita il vantaggio competitivo di cui hanno, ora come non mai, un disperato bisogno? Esistono le premesse per cui un’azione diffusa di questo tipo possa portare a dei risultati significativi e in tempi relativamente brevi?
Le premesse ci sono. Se guardiamo ai passi in avanti, fatti negli ultimi lustri, nell’innovazione dei processi produttivi o in quelli della logistica industriale, vengono in mente con facilita’ una gran quantita’ di sigle: JIT, ERP, 6-sigma, qualita’ totale, kan-ban, Pokayoke, eccetera. Troviamo cioe’ una quantita’ enorme di materiale, vediamo attorno a noi un’infinita’ di realizzazioni tangibili, vitali, fatte in aziende grandi e piccole in Italia e ovunque nel mondo industrializzato. Realizzazioni in continuo corso di evoluzione alla ricerca dell’efficienza massima, del vantaggio competitivo. Progettazione, produzione, logistica, distribuzione, marketing hanno fatto a gara negli scorsi decenni per dotarsi di procedure e processi innovativi nel segno della qualita’ e della redditivita’.
Le vendite lo hanno fatto molto meno, o non lo hanno fatto. Difficile, se non impossibile, trovare un processo innovativo che ha pervaso le vendite negli ultimi 10, 20,30 anni. Non ci sono, non esistono metodologie innovative, pervasive, che abbiano fatto fare al mondo delle vendite gli stessi giganteschi passi avanti che quelle indicate sopra hanno fatto fare ai propri settori di applicazione. Nelle vendite molto e’ affidato alla capacita’ dei singoli, all’esperienza dei manager, alle tante ore lavorate, alla dedizione all’azienda, al fiuto commerciale. Forse si puo’ fare un passo in la’. Ma allora, chiediamoci, e’ proprio possibile che non esistano metodi e sistemi per alzare di un qualche piccolo punto percentuale il venduto di un’azienda sana? Si puo’ cioe’ aggiungere a queste nobili categorie un livello di organizzazione e di ingegnerizzazione del vendere che oggi e’ prerogativa di pochi? Se il sistema , conoscendole ed applicandole, incrementasse di qualche punto percentuale il proprio output, questo si rifletterebbe istantaneamente nel Pil del Paese.
Due considerazioni per concludere. La buona notizia e’ che , essendo il vendere un’attivita’ immateriale, che non richiede materie prime, lavorazioni, trasporti, cambiarla nelle sue fondamenta e’ cosa fattibile senza l’impatto rallentante della materialita’. La cattiva notizia e’ che cio’ non avviene senza sforzo, senza una focalizzazione forte e senza la capacita’ manageriale di condurre l’esecuzione.
Ma forse, nella congiuntura in cui siamo, piu’ che la capacita’ dei singoli manager, sarebbe richiesta una azione di tipo sistemico, che coinvolga centinaia se non migliaia di aziende nella ricerca del colpo di reni di cui il paese ha bisogno.

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dicembre 9, 2008 Posted by | Vendite | | Lascia un commento