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Retribuzioni (vincenti) per vendere meglio.

Rispondo alle mail che mi sono arrivate sul tema della retribuzione dei venditori. Molti imprenditori mi chiedono se il sistema che propongo nel mio libro e’ davvero sostenibile anche per aziende ‘che non hanno le spalle grosse’.  

 http://etaslab.corriere.it/dynuni/dyn/Catalogo/15091_Riva_Vendere.jhtml

La risposta e’ si’.

Il sistema 50/50 non necessariamente e’ piu’ oneroso di quelli utilizzati oggi dalla gran parte delle aziende, grandi e piccole. Anzi. Semplicemente regala meno a chi non e’ produttivo, ma paga molto di piu’ chi lo e’, in particolare quando questa produttivita’ si concretizza in  un gettito di business per l’azienda al di sopra delle aspettative. Cioe’ in crescita vera. Quindi e’ un sistema che in tempi di vacche grasse stimola fortemente i venditori a realizzare guadagni significativi andando il piu’ possible oltre il 100% dell’obiettivo e che in tempi di vacche magre li stimola a raccattare il piu’ possible dal mercato perche’ lo stipendio fisso, garantito , che hanno e’ bassino. In questo modo l’azienda modella molto bene il proprio schema retributivo a seconda dei risultati che ha e delle condizioni del mercato. Faccio un esempio a grandi linee che, ahime’ ,di questi tempi e’ attuale. Prendete un’azienda che ha 10 Venditori, ognuno dei quali ha uno stipendio di 25,000 euro lordi anno (numero assolutamente casuale) e un piano 80/20. Per cui 20,000 sono garantiti e 5,000 si aggiungono linearmente al progressivo raggiungimento del 100% degli obiettivi. L’azienda sta veleggiando verso un 30%. di riduzione del fatturato, quindi ha mediamente i venditori che veleggiano verso il 60-70% dei propri obiettivi.  L’azienda decide di metterne 4 in cassa integrazione per un anno. Invece di spendere 230,000 euro di stipendi, ne spendera’ 138,000. Per un anno pero’, l’azienda lavorera’ sul mercato con soli 6 venditori, limitando cosi’ pesantemente il proprio potenziale di difesa, di crescita, di competitivita’. Molto molto probabilmente si precludera’ ogni possibilita’ di conquistare quote di mercato che, in momenti difficili, e’ la prima cosa che si deve cercare di fare.

Se invece l’azienda avesse i venditori su un piano 50/50 ed essi realizzassero solo il 60% degli obiettivi come detto, il loro stipendio sarebbe di 20,000 euro (12,500 fisso, 7,500 varabile). Per cui spendendo la stessa cifra, 140,000 euro, l’azienda potrebbe tenersi a bordo 7 venditori e non 6. Cioe’ il 16% di forza d’urto in piu’ a parita’ di costo. Il 16% in piu’ dei clienti presidiati (e una famiglia in meno in cassa integrazione!). Inoltre: l’azienda 80/20 rischia di avere i Venditori poco aggressivi, poco motivati. Sit and wait. Perche’ mi dovrei sbattere come un pazzo se ho l’80% dello stipendio garantito? In un periodo di crisi , dove tutto cala del 20, 30 e piu’ percento chi me lo fa fare di lottare con i mulini a vento quando ho l’80% dello stipendio che in ogni caso arriva. Mentre l’azienda con il piano 50/50 vedra’ i suoi venditori comunque darsi da fare, perche’ ogni euro oltre i 12,500 fissi se lo devono guadagnare. Di contro hanno straguadagnato quando le cose andavano bene. Non solo, ma non appena i primi segnali di ripresa arriveranno, i venditori con piani piu’ aggressivi saranno certamente quelli piu’ rapidi a coglierli perche’ vedranno subito la possibilita’ di avvicinarsi, raggiungere e forse anche superare il 100%. E oltre il 100% scattano i moltiplicatori. Che nei piani 80/20 non esistono.   

Ecco perche’ , come dimostro nel mio libro, i piani 50/50 sono quelli delle aziende che vogliono vincere, che ci sia o meno la crisi. Ma, direi, soprattutto quando purtroppo la crisi c’e’.

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maggio 15, 2009 - Posted by | Vendite

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