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Formazione innovativa – Convegno ASFOR

La scorsa settimana ho avuto il piacere di partecipare ad una tavola rotonda organizzata presso la LUISS di Roma nell’ambito della VII Giornata della formazione Manageriale ASFOR (Associazione Italiana per la Formazione Manageriale – www.asfor.it ) dal titolo ‘Investire in Capitale Umano per il Futuro’. Mi sono quindi trovato di fronte il Gotha della formazione manageriale in Italia, e la cosa mi ha fatto molto onore dato che mi sono trovato in compagnia di personaggi come Abete, De Rita, Bertolaso, Guarguaglini. Nel corso del dibattito ho presentato due punti di vista a cui tengo molto e che mi sembra abbiano suscitato interesse.

Il primo riguarda il fatto che nelle organizzazioni piu’ avanzate la quantita’ di informazioni che viene pompata quotidianamente nel cervello delle persone, in particolare dei venditori, e’ ormai nettamente superiore a quella che questi cervelli possono processare con qualita’. Ripensate all’evoluzione dei sistemi informativi negli ultimi vent’anni. Si e’ passati dalla rimozione di un collo di bottiglia all’altra. Prima erano i mainframe ad essere inadeguati, poi i dipartimentali, poi i PC e la loro connettivita’ scalcinata, poi il  client server con le sue complessita’ astruse. Fino ad arrivare al browser ! Il browser, il web, le tecnologie HTML e similari, la filosofia internet , l’intranet aziendale, hanno fatto sparire, o di molto ridimensionato, la presenza dei colli di bottiglia nel fluire delle informazioni aziendali. Al punto che (Copyright Renato Riva) oggi il collo di bottiglia si e’ spostato nel cervello delle persone. Il cervello delle persone, non importa di quale eta’, non riesce piu’ a stare dietro alla quantita’ di informazioni che mail, web , instant messaging, voicemail, cellulare, sms e per chi li usa, blog e social networks pompano. Parlando a formatori, ho sostenuto la necessita’ per chi fa formazione di produrre proposte che aiutino il nostro cervello a organizzare meglio, prioritizzare meglio, elaborare meglio questa massa enorme di dati.

Il secondo punto che ho presentato e’ un altro mio caposaldo: si vince con la media! ( copyright Renato Riva ;-))). Fate una prova: se chiedete ad un manager qualche informazione circa le sue persone o il suo team, nove volte su dieci lui/lei vi rispondera’ pensando non tanto a quello che la media delle persone nel team fa, ma a quello che i migliori del team fanno, i pochi migliori. Cioe’ si parla sempre dei migliori clienti, dei migliori venditori, dei migliori sistemisti: dei migliori. Bene: non si vince con i trimarani (come li chiamo nel mio libro http://etaslab.corriere.it/dynuni/dyn/Catalogo/15091_Riva_Vendere.jhtml )si vince con la petroliera, cioe’ con la massa, la media. E’ solo lavorando sulla media di un team che lo si rende eccezionale. I migliori, i campioni, sono gia’ campioni per conto loro e brilleranno sempre. Ma sono, quando va bene, il 20% del totale. Pochi. Insufficienti a garantire il successo. Alzare anche di poco la qualita’, la produttivita’, la creativita’ della media e’ invece quello che fa vincere e fa vincere nel tempo. Sia nelle vendite  che altrove. Tanto, per quanto la si alzi i campioni voleranno sempre sopra, sempre piu’ in alto. Vincere con la media e’ quindi un concetto sul quale chi fa formazione dovrebbe concentrarsi, a mio modesto avviso, producendo contenuti che indirizzino tutti coloro che, per vari motivi, hanno perfromance buone, mediobuone, medie (ma non mediocri). Cioe’ che non danno l’anima all’azienda, ma che sono comunque onesti e validi contributori (stiamo parlado della gran parte delle persone).

Due stimoli quindi, tra i tanti che l’interessante consesso ha proposto.

Concludo con un ringraziamento al Presidente di ASFOR Lugi Pieraccioni e all’amico Marco Vergeat per avermi invitato.

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giugno 22, 2009 - Posted by | Uncategorized

6 commenti »

  1. Condivido pienamente l’opinione che “si vince con la media”, è un dato di fatto riscontrabile in tutte le situazioni che coinvolgono un gruppo di persone, un’organizzazione, una società. Il mondo non avanza se la la popolazione media non fa un passo avanti, la cultura sociale non cresce se la cultura media della massa resta stabile, a poco servono dotti ed intellettuali che spesso snobbano la massa e parlano solo tra di loro. Non c’è pace se la media dei cittadini di un paese non raggiunge una capacità di convivenza, di tolleranza sociale sufficiente. Non servono i geni, gli eroi,i santi, gli stakhanovisti, i visionari, per crescere, per ottenere risultati stabili, duraturi, per vincere.
    Quindi bisogna lavorare sulla media facendola migliorare un po’ per volta, basta “poco per molti” per ottenere un grande risultato e consolidarlo con l’inerzia della grande massa che tende a persistere nel movimento avviato.
    Non dimentichiamoli però i campioni, vincenti, e tutti gli altri “apripista” che corrono con forza propria, con motivazione interiore verso l’eccellenza, con competenza superiore. Non vanno lasciati soli.
    Se abbandonati il loro slancio potrebbe esaurirsi, o potrebbero procedere per conto loro scoordinati dal resto del gruppo, o potrebbero venire emarginati, o sentirsi di una categoria meritevole di privilegi e considerazioni anche superiori al valore del risultato che portano e da premiare.
    Senza i migliori, i campioni, la massa si collocherebbe subito nelle prime posizioni della classifica e non potrebbe nemmeno concepire la possibilità di fare meglio in mancanza di qualcuno che riesce già a fare molto meglio.
    Penso perciò che migliorare la qualità ed i risultati del lavoro della massa sia un esercizio che necessita della presenza e del contributo dei migliori, dei campioni, che devono esprimere le loro qualità superiori non solo portando risultati eccellenti (che sono importanti ma da soli sono insufficienti per il successo di tutto il gruppo)mantenendosi parte del gruppo, aiutando la massa a crescere, rendendosi disponibili a suggerimenti, esempi, insegnamenti impartiti con atteggiamento “alla pari”, mostrando tutta la loro normalità di persone che lavorando in un certo modo sono più vincenti delle altre.
    Su questi aspetti dovrebbe impegnarsi chi ha la responsabilità di guidare il gruppo, l’organizzazione: aiutare la massa a crescere con il contributo e l’esempio dei campioni, insieme ai campioni.

    Commento di Adriano Pettenon | giugno 26, 2009 | Rispondi

  2. E’ giusta l’interpretazione che si vince con la media per fare squadra.(su 100 venditori: 20 fenomeni 50 mediocri 30 mezze calzette)
    Nella mia vita commerciale di coordinatore, ho pero’ capito che molte volte i “Winners”, diventano opinion leader del gruppo e possono se non gestiti al meglio, stravolgere gli equilibri con coloro che non primeggiano mai, demotivandoli psicologicamente ed emergendo sempre in primis con i loro successi.
    Concludo che per avere un buon gruppo di lavoro, bisogna cercare di utilizzare gli opinion leaders agli occhi dei soliti ultimi come esempio e stimolo, ma cercare di togliere la parte”invidia” che sucitano per gli eccellenti risultati e fare gioco di squadra il piu’ possibile.
    Cordiali Saluti

    Commento di Pierangelo | luglio 2, 2009 | Rispondi

    • Sei un po’ drastico a mio avviso. Io dico sempre 20 top (trimarani veloci), 70 buoni e medi (petroliera) e 10% ‘caicchi’, simpatici ma poco produttivi. Quando i winners fanno quello che tu descrivi kla domanda e'” dove sta il sales manager?

      Commento di venderealtop | luglio 3, 2009 | Rispondi

  3. Sono assolutamente d’accordo con le 2 idee: il cervello umano come collo di bottiglia e si vince con la media. Sul primo proporrei di attivare una ricerca, per cominciare, tra formazione e ict, estendibile poi a medicina, scienze umanistiche, comunicazione,ecc.. per studiare metodi formativi di comunicazione al fine di selezionare, organizzare, far metabolizzare meglio le informazioni che interessano alle persone. Che ne dite? Vogliamo creare un gruppo di lavoro? Fatemi sapere.

    Commento di Marco Sprocati | luglio 2, 2009 | Rispondi

    • Ne stiamo parlando con il Prof. Sacco in Bocconi. Mi fa piacere che la cosa ti interessi. A Settembre dovremmo cominciare a fare qualcosa in questa direzione.

      Commento di venderealtop | luglio 3, 2009 | Rispondi

  4. Benissimo, sono naturalmente disponibile a sviluppare qualcosa in tal senso. Ci sentiamo a settembre.
    Un saluto Marco

    Commento di Marco Sprocati | luglio 6, 2009 | Rispondi


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