Renato Riva’s Blog

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La recensione che mi e’ piaciuta di piu’.

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marzo 13, 2009 Posted by | Uncategorized, Vendite | , , , , , | Lascia un commento

‘Usare’ la crisi per diventare piu’ forti.

gennaio 23, 2009 Posted by | Uncategorized | Lascia un commento

28 gennaio, Vendere nel business to business

Ciao a tutti e Buon Anno.

Riporto qui l’invito ad un incontro organizzato da The Ruling Companies Association sui temi legati alla vendita di alto livello e sull’uso degli strumenti migliori per il controllo delle vendite e del marketing. Con il Professor Andrea Farinet cerchero’ di dare il mio contributo alla riflessione su questi aspetti dell’attivita’ aziendale, cosi’ importanti e VITALI in questo momento di crisi.

Sono molto grato a The Ruling Companies Association  per avermi dato questo spazio e vi invito a considerare l’associazione a questa societa’ senza fini di lucro come un robusto valore aggiunto alla qualita’ della formazione e dell’aggiornamento permanente dei manager delle vostre aziende.  Se cliccate sul link al loro sito vedrete la qualita’ di cui sto parlando.

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Caro Associato,

le ricordiamo che il prossimo Mercoledì 28 gennaio, dalle 17.15 alle 19.45, a Milano, presso il Centro Svizzero (Via Palestro, 2), si svolgerà un incontro Ruling Companies intitolato: “Vendere nel Business to Business: come innovare i processi, e il rapporto col marketing, il CRM e il post-vendita”.

L’attenzione e la riflessione su marketing e vendite si sono sempre concentrate sui beni di largo consumo, mentre i beni industriali e i servizi sono stati in genere più trascurati.  Questo incontro prende spunto da un libro appena uscito, Organizzare, innovare, vendere – Cosa fare in pratica per vendere prima, meglio e di più, scritto da “un direttore vendite in piena attività”- Renato Riva di Cisco.

Proprio l’Autore del libro, e il Prof. Andrea Farinet della LIUC, condurranno questo incontro, con l’obiettivo di fare il punto sui principali trend degli ultimi anni, e di proporre  alcune indicazioni e soluzioni per migliorare l’efficacia e l’efficienza dei processi di vendita B2B.

 

Perciò l’incontro potrà interessare soprattutto gli Esponenti di imprese industriali e di servizi, e in particolare Direttori Commerciali, Marketing e Vendite, Sales Manager, Venditori, Responsabili CRM, Responsabili Assistenza e post- vendita, Direttori Risorse Umane e Organizzazione.

Con i migliori saluti,

gennaio 14, 2009 Posted by | Uncategorized | Lascia un commento

L’ottimizzazione delle vendite come antidoto alla crisi.

Ciao a tutti,

come noto, le banche italiane hanno (sinora) mostrato di riuscire a sopportare lo schiaffo della crisi finanziaria con mezzi propri, senza quindi richiedere al contribuente di versare un solo euro di sue tasse, a differenza di quanto avvenuto negli USA e in molti dei paesi dell’Unione Europea. Meno male (almeno sinora, ripeto, perche’ col debito pubblico che abbiamo ….).

Io sono convinto che anche le aziende italiane, che hanno (abbiamo) davanti a se’ lo spettro della crisi nella quale stanno (stiamo) entrando, possano almeno tentare di fare altrettanto. Consci del fatto che se aiutare una grande banca o due e’ possibile, aiutare un intero sistema produttivo polverizzato come il nostro e’ mission impossible.

In questo video spiego perche’ le aziende hanno in se’ un ‘tesoretto’ non sfruttato che potrebbe venir comodo proprio adesso. Il tesoretto sta nelle loro organizzazioni di vendita e nel loro potenziale non sfruttato, almeno in buona parte e in generale. 

Se avrete la pazienza di ascoltarlo, poi fatemi sapere se siete d’accordo o meno.

Ciao.

Aggiungo in data 14.11.08 questo video in risposta ai commenti del blog e di una discussion che ho attivato in Linkedin.

novembre 6, 2008 Posted by | Uncategorized | 15 commenti

Perche’ mai Vendere al Top?

 

Ciao a tutti.

 

 

 

 

Ho aperto questo Blog perche’ ho scritto di recente un libro sulle vendite, che viene pubblicato da ETAS Libri .

E’ un libro abbastanza originale perche’ tratta di una serie di aspetti delle organizzazioni di vendita che in genere non vengono presi in considerazione.

Si intitola: ORGANIZZARE, INNOVARE, VENDERE.

Di solito i libri sulle Vendite li scrivono i consulenti, non i direttori vendite, io sono un direttore vendite in piena attivita’ anche se certamente non il piu’ bravo…

L’ho scritto perche’ sono convinto che c’e’ molto da migliorare nelle vendite, e che non sia cosi’ difficile vendere di piu’ e meglio di come in genere si fa.

Questa e’ la copertina.

E questi sono i contenuti:  

PREFAZIONE 

OUVERTURE:  Vendere – Le Vendite 

GLI ATTORI:  I Venditori – Il Sales Manager – Il Direttore Vendite – Funzioni di Vendita duplicate  – Il Business Development – I Tecnici –Il canale indiretto – Inside Sales (ti vendo al telefono!)         

DARE, AVERE: La retribuzione dei Venditori  – La retribuzione dei Sales Manager e Direttori Vendite –  La retribuzione di altre funzioni legate alle vendite  – Le campagne di vendita   – Keep it simple – Far carriera, le promozioni   

VALORI  E TEAM:  La leadership nelle vendite: i manager  – La leadership nelle vendite: i Venditori – Il Brand personale – La capacita’ di vision – La capacita’’ di execution – Il fattore C (whynotters e yesbutters…) – People manager, Task manager – Assumere talenti, costruire grandi team – Il teamwork si costruisce – Il Brand del team – Aria d’oltralpe: l’Europa 

I PROCESSI : Creare valore – Creare valore: l’azienda – Creare valore: il Venditore – La cultura del valore – La stima del potenziale dei propri clienti – Creare pipeline – Il forecast del Venditore – Il forecast del Sales Manager – La quota, iniqua per definizione! – Chiudere – Soft orders – Il prezzo – L’ufficio acquisti –  Lo sviluppo del know how dei Venditori – Le metodologie di Vendita – Lavorare per piani – Il Metodo del Valore Aggiunto – Extended Branch – Conflitti di canale – Marketing e vendite – Ingegnerizzare il Vendere 

RICAPITOLANDO
CONCLUSIONI 

 

Se lo leggete, ditemi cosa ne pensate. Mi interessa molto! Grazie. 

Ciao.

ottobre 17, 2008 Posted by | Uncategorized | 6 commenti