Renato Riva’s Blog

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A proposito di Leadership.

La settimana che si chiude oggi ha offerto due interessanti occasioni di confronto e apprendimento su temi di grande importanza qui a Milano. La prima e’ stata la sessione organizzata da www.futuredrive.it sul tema dell’efficacia ed efficienza delle reti di vendita, la seconda e stata la serata organizzata da www.rulingcompanies.org su quello dell’Adaptive Leadership.

In entrambe le occasioni si e’ parlato di ….Leadership. 

Ho apprezzato molto un intervento di Marco Vergeat, presidente di Summit,  sulla Leadership Trasformazionale. Si parla molto di Business Transformation di questi tempi e senza un adeguato tipo di Leadership non si ottiene certo la trasformazione del modo di fare  business (e quindi anche di VENDERE, il tema a me piu’ caro, come sapete). Vergeat ha indicato questo tipo di leadership come quello necessario per affrontare l’incertezza dello scenario davanti a noi. Il Transformational Leader e’ un Leader con IDEE, non uno che si aspetta le idee solo e soltanto dalle proprie persone (errore piuttosto comune oggi), e’ un leader che sa ispirare FIDUCIA, che ha un’ETICA  e che sa costruire l’ambito giusto per avere DECISIONI CONDIVISE con le persone.  Quindi idee, ambito giusto per farle capire, discutere, criticare, fiorire, cassare, sviluppare, realizzare, e capacita’, una volta prese le decisioni, di averle condivise e ‘sentite’ da tutti. Nel mio libro ho dedicato due capitoli alla Capacita’ di Vision e alla Capacita’ di Execution,  e parlo di Peak leader nelle Vendite. Non potrei essere piu’ d’accordo col Dott. Vergeat.

 

Mi ha anche interessato molto una bella presentazione del Prof. Marty Linsky  della JFK School of Management di Harvard sul tema dell’ Adaptive Leadership.

Il Prof.  Linsky indica 5 punti di cambiamento nell’attitudine del leader, che la crisi richiede:

  • 1) Execution >>> Adaptation
  • 2) Solving problems >>> Running experiments
  • 3) Authonomy >>> Interdependence
  • 4) Resolving conflicts >>> Orchestrating conflicts
  • 5) Die for the cause >>> Take care of yourself

Un approccio molto molto interessante e , solo a prima vista, che sembra scaricare il leader da molte responsabilita’ dirette, operative. Un  passetto indietro, sembrerebbe. Ma non credo sia cosi’. Alla mia domanda circa la differenza tra l’Adaptive Leadership e la Transformational Leadership, il Prof. Linsky ha risposto che la transformational leadership suona piu’ ‘teorica’, meno skin in the game dell’Adaptive leadership. Non so se sono d’accordo. A prima vista il leader adaptive mi sembra un po’ troppo manager, piu’ che leader. Ma leggero’ certamente il suo libro di prossima uscita e verosimilmente cambiero’ idea.

Il leader , secondo il modesto avviso, e’ un personaggio End to End. Ha la capacita’ di Vision , che scatena le idee sue e del suo team (con continuita’!), e la capacita’ di Execution, che rende se stesso e il suo team capace di metterle in opera. 

 

Segnalo che l’amico Prof. Mario Mazzoleni, nel corso del seminario di FutureDrive ha dato qualche segnale di speranza sull’evoluzione della crisi. Vedremo nei prossimi mesi se abbiamo davvero toccato il fondo (ho grandissima fiducia nelle analisi di Mario Mazzoleni) o se c’e’ ancora del vuoto sotto di noi.     

Ringrazio Il Dott. Giuseppe Minoia, Presidente di EURISKO per la bella recensione di ORGANIZZARE, INNOVARE, VENDERE ospitata sulla Newsletter EURISKO di Marzo.

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aprile 25, 2009 Posted by | Uncategorized | , , , , , , , , , , , | Lascia un commento

Vendere meglio per ritrovare la crescita.

 

Da circa due mesi e’ purtroppo sotto gli occhi di tutti come lo spettro della recessione abbia operato su scala globale, con un livello di efficienza spaventoso. Ed e’ altrettanto evidente il conseguente congelamento del tessuto connettivo del sistema finanziario e, a seguire, l’inizio di un pauroso rallentamento del sistema economico e produttivo.
La velocita’ con cui i governi sono intervenuti nel sistema finanziario e’ stata sorprendente, sia per la tempistica che per la profondita’ dell’azione, la quale e’ uscita dai canoni del liberismo ed e’ andata dritta dentro a quelli del protagonismo dello Stato sull’economia, con tutte le conseguenze politico filosofiche che questo sta comportando.
Non a caso, dopo anni di (forse meritato) oblio, si e’ tornati a sentir parlare di Carlo Marx, a proposito e a sproposito.
Come sono intervenuti per salvare il sistema finanziario dal collasso, gli Stati, potrebbero venir chiamati, in tempi brevi, ad intervenire per salvare gli operatori piu’ importanti del sistema produttivo. Negli USA si parla molto dei giganti dell’automotive, per esempio, ma non solo. Avranno essi le risorse per farlo? Probabilmente non nella stessa misura con cui hanno ossigenato il sistema finanziario. E, tra essi, l’Italia, col suo debito pubblico colossale, e’ tra quelli messi meno bene per pensare ad azioni del genere.
Viene quindi da chiedersi se e come le aziende, e in particolare quelle italiane, possano trovare da se’ quelle risorse alle quali attingere per ricavarne l’energia necessaria a rilanciare la crescita. Tenendo conto che ci sono due grossi vincoli:
• le risorse finanziarie sono limitate dalla difficolta’ di accesso al credito, nonche’ dalla notevole esposizione debitoria
• il tempo a disposizione e’ ridotto.
Una risposta potrebbe venire dalla reingegnerizzazione di prodotto, un po’ come si sta gia’ facendo da tempo sotto la spinta della competizione indotta dalle economie emergenti. Le aziende si potrebbero pertanto concentrare in maniera diffusa e capillare sul produrre beni e servizi piu’ economici (nel senso etimologico del termine) , ricercando quindi vantaggi competitivi piu’ marcati, come conseguenza del loro migliorato rapporto prezzo prestazione.
Un’altra risposta potrebbe venire da una immediata e diffusa liberalizzazione di servizi e infrastrutture, che darebbe cosi’ al sistema produttivo la liberta’ dai lacci e lacciuoli ai quali corporazioni e incrostazioni calcaree varie l’hanno ormai legato.
Due risposte su due vie maestre ‘classiche’, che pero’ hanno, in questa situazione congiunturale, due fattori limitanti.
La prima richiede investimenti e richiede tempo, e gli imprenditori sanno bene quanto queste due categorie siano critiche e scarse in questo momento. Non ci sono soldi e c’e’ molto poco tempo a disposizione.
La seconda richiede la volonta’ politica di abbattere muri, la cui solidita’ ha dato prova di se’ piu’ e piu’ volte . Richiederebbe quindi tempo e la capacita’ di reggere e vincere una conflittualita’ che si presenta potenzialmente intensissima, anche vista da lontano.
C’e’ forse una terza risposta che non si concentra tanto sulla qualita’ dei prodotti, ne’ sull’efficienza della loro catena distributiva, quanto sulla capacita’ delle aziende, e in generale del sistema, di venderne in misura superiore. Sembra naif, ma non lo e’ poi cosi’ tanto, in particolare se si escludono le vendite di beni consumer e ci si concentra su quelle di beni durevoli, complessi, tecnologici.
Bisogna partire da una considerazione solo apparentemente lapalissiana. Per essere in salute le aziende debbono produrre, ma soprattutto debbono vendere i loro prodotti. Non e’ il prodotto eccellente che fa l’azienda sana, e’ invece la capacita’ di vendere e fare profitti su prodotti e servizi, che la fa tale.
Allora, non e’ forse piu ‘ economico, veloce e produttivo per le aziende ricercare nell’ottimizzazione delle modalita’ di vendita il vantaggio competitivo di cui hanno, ora come non mai, un disperato bisogno? Esistono le premesse per cui un’azione diffusa di questo tipo possa portare a dei risultati significativi e in tempi relativamente brevi?
Le premesse ci sono. Se guardiamo ai passi in avanti, fatti negli ultimi lustri, nell’innovazione dei processi produttivi o in quelli della logistica industriale, vengono in mente con facilita’ una gran quantita’ di sigle: JIT, ERP, 6-sigma, qualita’ totale, kan-ban, Pokayoke, eccetera. Troviamo cioe’ una quantita’ enorme di materiale, vediamo attorno a noi un’infinita’ di realizzazioni tangibili, vitali, fatte in aziende grandi e piccole in Italia e ovunque nel mondo industrializzato. Realizzazioni in continuo corso di evoluzione alla ricerca dell’efficienza massima, del vantaggio competitivo. Progettazione, produzione, logistica, distribuzione, marketing hanno fatto a gara negli scorsi decenni per dotarsi di procedure e processi innovativi nel segno della qualita’ e della redditivita’.
Le vendite lo hanno fatto molto meno, o non lo hanno fatto. Difficile, se non impossibile, trovare un processo innovativo che ha pervaso le vendite negli ultimi 10, 20,30 anni. Non ci sono, non esistono metodologie innovative, pervasive, che abbiano fatto fare al mondo delle vendite gli stessi giganteschi passi avanti che quelle indicate sopra hanno fatto fare ai propri settori di applicazione. Nelle vendite molto e’ affidato alla capacita’ dei singoli, all’esperienza dei manager, alle tante ore lavorate, alla dedizione all’azienda, al fiuto commerciale. Forse si puo’ fare un passo in la’. Ma allora, chiediamoci, e’ proprio possibile che non esistano metodi e sistemi per alzare di un qualche piccolo punto percentuale il venduto di un’azienda sana? Si puo’ cioe’ aggiungere a queste nobili categorie un livello di organizzazione e di ingegnerizzazione del vendere che oggi e’ prerogativa di pochi? Se il sistema , conoscendole ed applicandole, incrementasse di qualche punto percentuale il proprio output, questo si rifletterebbe istantaneamente nel Pil del Paese.
Due considerazioni per concludere. La buona notizia e’ che , essendo il vendere un’attivita’ immateriale, che non richiede materie prime, lavorazioni, trasporti, cambiarla nelle sue fondamenta e’ cosa fattibile senza l’impatto rallentante della materialita’. La cattiva notizia e’ che cio’ non avviene senza sforzo, senza una focalizzazione forte e senza la capacita’ manageriale di condurre l’esecuzione.
Ma forse, nella congiuntura in cui siamo, piu’ che la capacita’ dei singoli manager, sarebbe richiesta una azione di tipo sistemico, che coinvolga centinaia se non migliaia di aziende nella ricerca del colpo di reni di cui il paese ha bisogno.

dicembre 9, 2008 Posted by | Vendite | | Lascia un commento