Perche’ mai Vendere al Top?
Ciao a tutti.
Ho aperto questo Blog perche’ ho scritto di recente un libro sulle vendite, che viene pubblicato da ETAS Libri .
E’ un libro abbastanza originale perche’ tratta di una serie di aspetti delle organizzazioni di vendita che in genere non vengono presi in considerazione.
Si intitola: ORGANIZZARE, INNOVARE, VENDERE.
Di solito i libri sulle Vendite li scrivono i consulenti, non i direttori vendite, io sono un direttore vendite in piena attivita’ anche se certamente non il piu’ bravo…
L’ho scritto perche’ sono convinto che c’e’ molto da migliorare nelle vendite, e che non sia cosi’ difficile vendere di piu’ e meglio di come in genere si fa.
Questa e’ la copertina.
E questi sono i contenuti:
PREFAZIONE
OUVERTURE: Vendere – Le Vendite
GLI ATTORI: I Venditori – Il Sales Manager – Il Direttore Vendite – Funzioni di Vendita duplicate – Il Business Development – I Tecnici –Il canale indiretto – Inside Sales (ti vendo al telefono!)
DARE, AVERE: La retribuzione dei Venditori – La retribuzione dei Sales Manager e Direttori Vendite – La retribuzione di altre funzioni legate alle vendite – Le campagne di vendita – Keep it simple – Far carriera, le promozioni
VALORI E TEAM: La leadership nelle vendite: i manager – La leadership nelle vendite: i Venditori – Il Brand personale – La capacita’ di vision – La capacita’’ di execution – Il fattore C (whynotters e yesbutters…) – People manager, Task manager – Assumere talenti, costruire grandi team – Il teamwork si costruisce – Il Brand del team – Aria d’oltralpe: l’Europa
I PROCESSI : Creare valore – Creare valore: l’azienda – Creare valore: il Venditore – La cultura del valore – La stima del potenziale dei propri clienti – Creare pipeline – Il forecast del Venditore – Il forecast del Sales Manager – La quota, iniqua per definizione! – Chiudere – Soft orders – Il prezzo – L’ufficio acquisti – Lo sviluppo del know how dei Venditori – Le metodologie di Vendita – Lavorare per piani – Il Metodo del Valore Aggiunto – Extended Branch – Conflitti di canale – Marketing e vendite – Ingegnerizzare il Vendere
Se lo leggete, ditemi cosa ne pensate. Mi interessa molto! Grazie.
Ciao.
6 commenti »
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Renato Riva's Blog 
Ho letto dei capitoli qua e la,ho letto il capitolo conclusione.Ma sei davvero convinto che migliorando le vendite si può influire sul pil?grazie.Raffaello
gentilissimo Dr. Riva,
ho divorato il suo Organizzare, Innovare, Vendere in poche ore, ultimando la lettura la notte appena passata;
molto interessante, e qualora fosse interessato provvederò a fornirle il mio feedback in merito;
le vorrei in questa sede però sottoporre delle impressioni, e le chiederei a tal riguardo il suo di feedback;
sono da pochi mesi BDM Security in una società, Gestioni Elettroniche, che da 21 anni si occupa di system integration nel mondo ICT, con focus sui servizi recurrent (nomen omen)..
BD, incarico questo che, preannuncio, ho inteso come colui che si fa carico dell’introduzione in azienda di innovazione, soluzioni tecnologiche e conoscenza del mercato;
arrivo dal field; mio main focus è stato e continua ad essere la sicurezza ICT (infrastructure, application, system, practice, standard);
ho maturato alcuni anni nel marketing di una multinazionale francese, come product manager e presales focal point solo su soluzioni di sicurezza;
le riflessioni di cui le parlavo e che si applicano/nascono dal mio caso personale:
i task che ho concordato con la direzione e che ritengo di dover prendere in carico nella mansione sono:
– introdurre il cambiamento,
– creare/rafforzare il brand aziendale sui temi di competenza (comunicazione esterna ed interna, speech specialistici etc.),
– collaborare con la Forza Vendita per introdurre nuove linee di prodotto,
– collaborare col Marketing per strategia e tattica,
– collaborare con la Direzione Tecnica per creare ed ampliare le competenze specialistiche,
– essere trasversale all’azienda (dialogo continuo con Direzione Tecnica, BUs, Sales, Marketing),
– produrre listini interni, dare indicazioni su livello di scontistica e street price, fornire informazioni sulla competition,
– essere responsabile della marginalità (in accordo con Mkgt e BU), e poiché unica figura con competenza specialistica responsabile anche dei costi e ricavi del settore tecnologico di competenza;
ma molte altre responsabilità le dimentico qui…
ciò che spesso accade è trovare realtà destrutturate poiché piccole (salvando il mio attuale datore di lavoro, che ancorché ‘piccolo’ è ben organizzato 😉 e dotato di focus), con professionisti delle vendite che non hanno interesse specifico alla vendita di soluzioni che rappresentano un rischio, dove per ogni step del processo ci si deve sentire fortemente l’owner del task, e questo solo per garantire il buon fine del proprio lavoro;
chi si avvale di BDM si apre:
al mercato,
al cliente,
ai business partner,
ai concorrenti,
alla propria organizzazione;
ai visionari vedere in ciò una opportunità e non una fonte di rischio;
si è quasi alla testa di una start up, lo spirito è necessariamente pionieristico, l’entusiasmo deve essere conseguente e le energie in linea con gli impegni;
personalmente non riconosco nel commerciale volpone che vive ‘nascosto’ presso il carrier per procacciare il business un BD, ma solo un venditore differentemente incentivato;
il BD può non essere solamente un ‘mezzo’ venditore;
il BD può addirittura lavorare separatamente dal venditore;
il BD deve avere una cospicua parte del suo stipendio come retribuzione variabile, non credo che possa essere per tutti incentivante il 100% on top, ma ci si deve avvicinare; ed i KPI, differenti dal semplice ordinato/fatturato, sono di difficile identificazione, ma necessari;
interpreto in tal senso la figura del BD come figura chiave dell’azienda;
e vorrei a tal riguardo conoscere la sua posizione e verificare in che misura si trova a concordare con me;
la ringrazio in anticipo del tempo che potrà/vorrà dedicare alla mia domanda, e attendo cortesemente una sua,
cordialmente
simone posti
Simone,
se hai ‘divorato’ il libro, mi fa piacere. Il ruolo del Biz Dev e’ esattamente quello che dici tu. In piu’, con l’approccio imprenditoriale che dimostri di avere. Si tratta di un ruolo chiave che puo’ far fiorire le vendite, se interpretato bene e in modo proattivo. Nel libro ho cerato di legare molto i risultati dell’attivita’ di Biz Dev con quelli di generazione di opportunita’ (pipeline) e di controllo tramite gli strumenti di CRM. E’ un trittico virtuoso, che puo’ portare grandi benefici a chi vende e all’azienda. L’imprenditorialita’, o intreprendenza, del biz Dev manager possono regalargli una fore leadership in azienda e, in particolare, su chi vende. Bisogna bilanciare bene la capacita’ di dare supporto e la capacita’ di chiedere l’esecuzione di quanto si propone.
Auguri per il tuo lavoro. Renato
Nel libro viene menzionato il Web come possibile risorsa di rilancio nelle vendite?
Si’ certamente. Vendere senza Internet oggi sarebbe un controsenso. Nel libro cerco di spiegare come trattare il brand marketing, il product marketing e il sales marketing. Tutti e tre fortemente imperniati sul web. Anzi, secondo me il il product marketing per tecnologie complesse, oggi, e’ solo web. Altra cosa che ti puo’ interessare e’ il discorso su come la vendita telefonica potra’ evolvere in vendita video, via web naturalmente.
Per vendita video s’intende gli attuali sistemi di comunicazione vocale, tipo Skype?