Retribuzioni (vincenti) per vendere meglio.

Rispondo alle mail che mi sono arrivate sul tema della retribuzione dei venditori. Molti imprenditori mi chiedono se il sistema che propongo nel mio libro e’ davvero sostenibile anche per aziende ‘che non hanno le spalle grosse’.  

 http://etaslab.corriere.it/dynuni/dyn/Catalogo/15091_Riva_Vendere.jhtml

La risposta e’ si’.

Il sistema 50/50 non necessariamente e’ piu’ oneroso di quelli utilizzati oggi dalla gran parte delle aziende, grandi e piccole. Anzi. Semplicemente regala meno a chi non e’ produttivo, ma paga molto di piu’ chi lo e’, in particolare quando questa produttivita’ si concretizza in  un gettito di business per l’azienda al di sopra delle aspettative. Cioe’ in crescita vera. Quindi e’ un sistema che in tempi di vacche grasse stimola fortemente i venditori a realizzare guadagni significativi andando il piu’ possible oltre il 100% dell’obiettivo e che in tempi di vacche magre li stimola a raccattare il piu’ possible dal mercato perche’ lo stipendio fisso, garantito , che hanno e’ bassino. In questo modo l’azienda modella molto bene il proprio schema retributivo a seconda dei risultati che ha e delle condizioni del mercato. Faccio un esempio a grandi linee che, ahime’ ,di questi tempi e’ attuale. Prendete un’azienda che ha 10 Venditori, ognuno dei quali ha uno stipendio di 25,000 euro lordi anno (numero assolutamente casuale) e un piano 80/20. Per cui 20,000 sono garantiti e 5,000 si aggiungono linearmente al progressivo raggiungimento del 100% degli obiettivi. L’azienda sta veleggiando verso un 30%. di riduzione del fatturato, quindi ha mediamente i venditori che veleggiano verso il 60-70% dei propri obiettivi.  L’azienda decide di metterne 4 in cassa integrazione per un anno. Invece di spendere 230,000 euro di stipendi, ne spendera’ 138,000. Per un anno pero’, l’azienda lavorera’ sul mercato con soli 6 venditori, limitando cosi’ pesantemente il proprio potenziale di difesa, di crescita, di competitivita’. Molto molto probabilmente si precludera’ ogni possibilita’ di conquistare quote di mercato che, in momenti difficili, e’ la prima cosa che si deve cercare di fare.

Se invece l’azienda avesse i venditori su un piano 50/50 ed essi realizzassero solo il 60% degli obiettivi come detto, il loro stipendio sarebbe di 20,000 euro (12,500 fisso, 7,500 varabile). Per cui spendendo la stessa cifra, 140,000 euro, l’azienda potrebbe tenersi a bordo 7 venditori e non 6. Cioe’ il 16% di forza d’urto in piu’ a parita’ di costo. Il 16% in piu’ dei clienti presidiati (e una famiglia in meno in cassa integrazione!). Inoltre: l’azienda 80/20 rischia di avere i Venditori poco aggressivi, poco motivati. Sit and wait. Perche’ mi dovrei sbattere come un pazzo se ho l’80% dello stipendio garantito? In un periodo di crisi , dove tutto cala del 20, 30 e piu’ percento chi me lo fa fare di lottare con i mulini a vento quando ho l’80% dello stipendio che in ogni caso arriva. Mentre l’azienda con il piano 50/50 vedra’ i suoi venditori comunque darsi da fare, perche’ ogni euro oltre i 12,500 fissi se lo devono guadagnare. Di contro hanno straguadagnato quando le cose andavano bene. Non solo, ma non appena i primi segnali di ripresa arriveranno, i venditori con piani piu’ aggressivi saranno certamente quelli piu’ rapidi a coglierli perche’ vedranno subito la possibilita’ di avvicinarsi, raggiungere e forse anche superare il 100%. E oltre il 100% scattano i moltiplicatori. Che nei piani 80/20 non esistono.   

Ecco perche’ , come dimostro nel mio libro, i piani 50/50 sono quelli delle aziende che vogliono vincere, che ci sia o meno la crisi. Ma, direi, soprattutto quando purtroppo la crisi c’e’.

Impresa facile … e vincente!

Mi piace molto il messaggio promozionale per Impresa Facile di Telecom Italia, in cui si dice che da oggi  ‘comincio e vendere e a comprare online’.  Cioe’,  la piccola impresa si dota di tecnologia che le permette di aggiungere ai canali tradizionali anche quello online, la rete, Internet.  E lo fa in maniera strategica, non tattica o casuale.

Per le aziende che si mettono online e che mettono online i propri processi commerciali, guadagnando certamente in efficienza,  mi permetto un piccolo suggerimento: dotarsi ANCHE di una strategia di vendita rigorosa (non solo di una tecnologia efficiente) , porsi l’obiettivo di vendere come i migliori al mondo, focalizzare su tutti gli aspetti chiave della vendita e non solo su alcuni, capire come posizionare il valore dei prodotti ma, e soprattutto, quello dell’azienda.  Organizzarsi, Innovare per Vendere meglio e di piu’.  E per chi e’ interessato a migliorare continuamente e a stare davanti alla concorrenza: ORGANIZZARE, INNOVARE, VENDERE (ETAS ) e’ il libro del momento. http://etaslab.corriere.it/dynuni/dyn/Catalogo/15091_Riva_Vendere.jhtml 

Qualcuno  l’ha definito un vademecum contro la crisi, qualcun’altro l’ha chiamato un instant book per le imprese vincenti  io dico semplicemente che e’ un libro che porta il  cambiamento, che fa cambiare: chi lo legge non continua piu’ ad operare come prima. Lo stimolo alla revisione, alla rivisitazione, alla critica e quindi al cambiamento dei processi di vendita e’ evidentemente  forte, o molto forte. Saranno i cinquanta capitoli che pungono su aspetti che a volte si trascurano, saranno gli stimoli all’innovazione, sara’ che e’ molto poco teorico, o saranno queste cose messe insieme. Il risultato e’ quello che ho detto: una spinta a cambiare, un’uscita istantanea dalla zona di comfort , dall’immobilismo, dal si e’ sempre fatto cosi’. Un allontanamento da zone in cui e’ pericoloso soggiornare in tempi come questi.  

Come sempre le IDEE INNOVATIVE sono la molla che spinge il cambiamento e l’evoluzione.  La tecnologia segue e supporta. Chi si muove, chi si sbatte, chi spariglia (Marchionne docet alla grandissima!!) esce dalla crisi piu’ forte.  Chi sta fermo, chi non cerca stimoli e spunti, chi si aspetta che le ‘commesse’ escano dal fax, certamente no.

www.renatoriva.com

Trimarani iperveloci…

Per chi ha letto ORGANIZZARE INNOVARE VENDERE inserisco qui un link ai trimarani veloci….!  ORACLE di Larry Ellison, forse il trimarano  piu’ tecnologico oggi esistente. Anche se non il piu’ veloce.

http://www.corriere.it/sport/09_aprile_02/scheda_trimarano_e8a1209c-1f96-11de-956a-00144f02aabc.shtml

La recensione che mi e’ piaciuta di piu’.

Vendere meglio per ritrovare la crescita.

 

Da circa due mesi e’ purtroppo sotto gli occhi di tutti come lo spettro della recessione abbia operato su scala globale, con un livello di efficienza spaventoso. Ed e’ altrettanto evidente il conseguente congelamento del tessuto connettivo del sistema finanziario e, a seguire, l’inizio di un pauroso rallentamento del sistema economico e produttivo.
La velocita’ con cui i governi sono intervenuti nel sistema finanziario e’ stata sorprendente, sia per la tempistica che per la profondita’ dell’azione, la quale e’ uscita dai canoni del liberismo ed e’ andata dritta dentro a quelli del protagonismo dello Stato sull’economia, con tutte le conseguenze politico filosofiche che questo sta comportando.
Non a caso, dopo anni di (forse meritato) oblio, si e’ tornati a sentir parlare di Carlo Marx, a proposito e a sproposito.
Come sono intervenuti per salvare il sistema finanziario dal collasso, gli Stati, potrebbero venir chiamati, in tempi brevi, ad intervenire per salvare gli operatori piu’ importanti del sistema produttivo. Negli USA si parla molto dei giganti dell’automotive, per esempio, ma non solo. Avranno essi le risorse per farlo? Probabilmente non nella stessa misura con cui hanno ossigenato il sistema finanziario. E, tra essi, l’Italia, col suo debito pubblico colossale, e’ tra quelli messi meno bene per pensare ad azioni del genere.
Viene quindi da chiedersi se e come le aziende, e in particolare quelle italiane, possano trovare da se’ quelle risorse alle quali attingere per ricavarne l’energia necessaria a rilanciare la crescita. Tenendo conto che ci sono due grossi vincoli:
• le risorse finanziarie sono limitate dalla difficolta’ di accesso al credito, nonche’ dalla notevole esposizione debitoria
• il tempo a disposizione e’ ridotto.
Una risposta potrebbe venire dalla reingegnerizzazione di prodotto, un po’ come si sta gia’ facendo da tempo sotto la spinta della competizione indotta dalle economie emergenti. Le aziende si potrebbero pertanto concentrare in maniera diffusa e capillare sul produrre beni e servizi piu’ economici (nel senso etimologico del termine) , ricercando quindi vantaggi competitivi piu’ marcati, come conseguenza del loro migliorato rapporto prezzo prestazione.
Un’altra risposta potrebbe venire da una immediata e diffusa liberalizzazione di servizi e infrastrutture, che darebbe cosi’ al sistema produttivo la liberta’ dai lacci e lacciuoli ai quali corporazioni e incrostazioni calcaree varie l’hanno ormai legato.
Due risposte su due vie maestre ‘classiche’, che pero’ hanno, in questa situazione congiunturale, due fattori limitanti.
La prima richiede investimenti e richiede tempo, e gli imprenditori sanno bene quanto queste due categorie siano critiche e scarse in questo momento. Non ci sono soldi e c’e’ molto poco tempo a disposizione.
La seconda richiede la volonta’ politica di abbattere muri, la cui solidita’ ha dato prova di se’ piu’ e piu’ volte . Richiederebbe quindi tempo e la capacita’ di reggere e vincere una conflittualita’ che si presenta potenzialmente intensissima, anche vista da lontano.
C’e’ forse una terza risposta che non si concentra tanto sulla qualita’ dei prodotti, ne’ sull’efficienza della loro catena distributiva, quanto sulla capacita’ delle aziende, e in generale del sistema, di venderne in misura superiore. Sembra naif, ma non lo e’ poi cosi’ tanto, in particolare se si escludono le vendite di beni consumer e ci si concentra su quelle di beni durevoli, complessi, tecnologici.
Bisogna partire da una considerazione solo apparentemente lapalissiana. Per essere in salute le aziende debbono produrre, ma soprattutto debbono vendere i loro prodotti. Non e’ il prodotto eccellente che fa l’azienda sana, e’ invece la capacita’ di vendere e fare profitti su prodotti e servizi, che la fa tale.
Allora, non e’ forse piu ‘ economico, veloce e produttivo per le aziende ricercare nell’ottimizzazione delle modalita’ di vendita il vantaggio competitivo di cui hanno, ora come non mai, un disperato bisogno? Esistono le premesse per cui un’azione diffusa di questo tipo possa portare a dei risultati significativi e in tempi relativamente brevi?
Le premesse ci sono. Se guardiamo ai passi in avanti, fatti negli ultimi lustri, nell’innovazione dei processi produttivi o in quelli della logistica industriale, vengono in mente con facilita’ una gran quantita’ di sigle: JIT, ERP, 6-sigma, qualita’ totale, kan-ban, Pokayoke, eccetera. Troviamo cioe’ una quantita’ enorme di materiale, vediamo attorno a noi un’infinita’ di realizzazioni tangibili, vitali, fatte in aziende grandi e piccole in Italia e ovunque nel mondo industrializzato. Realizzazioni in continuo corso di evoluzione alla ricerca dell’efficienza massima, del vantaggio competitivo. Progettazione, produzione, logistica, distribuzione, marketing hanno fatto a gara negli scorsi decenni per dotarsi di procedure e processi innovativi nel segno della qualita’ e della redditivita’.
Le vendite lo hanno fatto molto meno, o non lo hanno fatto. Difficile, se non impossibile, trovare un processo innovativo che ha pervaso le vendite negli ultimi 10, 20,30 anni. Non ci sono, non esistono metodologie innovative, pervasive, che abbiano fatto fare al mondo delle vendite gli stessi giganteschi passi avanti che quelle indicate sopra hanno fatto fare ai propri settori di applicazione. Nelle vendite molto e’ affidato alla capacita’ dei singoli, all’esperienza dei manager, alle tante ore lavorate, alla dedizione all’azienda, al fiuto commerciale. Forse si puo’ fare un passo in la’. Ma allora, chiediamoci, e’ proprio possibile che non esistano metodi e sistemi per alzare di un qualche piccolo punto percentuale il venduto di un’azienda sana? Si puo’ cioe’ aggiungere a queste nobili categorie un livello di organizzazione e di ingegnerizzazione del vendere che oggi e’ prerogativa di pochi? Se il sistema , conoscendole ed applicandole, incrementasse di qualche punto percentuale il proprio output, questo si rifletterebbe istantaneamente nel Pil del Paese.
Due considerazioni per concludere. La buona notizia e’ che , essendo il vendere un’attivita’ immateriale, che non richiede materie prime, lavorazioni, trasporti, cambiarla nelle sue fondamenta e’ cosa fattibile senza l’impatto rallentante della materialita’. La cattiva notizia e’ che cio’ non avviene senza sforzo, senza una focalizzazione forte e senza la capacita’ manageriale di condurre l’esecuzione.
Ma forse, nella congiuntura in cui siamo, piu’ che la capacita’ dei singoli manager, sarebbe richiesta una azione di tipo sistemico, che coinvolga centinaia se non migliaia di aziende nella ricerca del colpo di reni di cui il paese ha bisogno.

Non e’ detto che la crisi non porti nuove opportunita’…

Ciao a tutti.

Lunedi 24 scorso ho partecipato ad una serata organizzata da ADICO nel corso della quale Eurisko ha presentato una ricerca su come i manager delle vendite e del marketing vedono la propria professione, la propria rilevanza aziendale , il proprio futuro. Una ricerca fatta molto bene. E’ ovviamente un tema molto interessante per tutti coloro che ‘stanno’ nelle vendite.  La discussione ha toccato, tra l’altro, il tema chiave del rapporto tra marketing e vendite, un tema che nel mio libro ho sviluppato in un capitolo dall’ovvio titolo: Marketing e vendite.

La serata e’ stata conclusa dal professor Mario Mazzoleni, per anni responsabile dei corsi Master alla SDA Bocconi e ora docente a Brescia.  Mazzoleni ha detto alcune cose che mi hanno fatto riflettere:  la crisi e’ anche un’opportunita’ per SPARIGLIARE , creare nuove situazioni, nuovi equilibri, nuovi scenari. I quali, pur in un clima generale depresso,  possono nascondere opportunita’ impensabili, per chi li sa individuare e sfruttare a dovere. In realta’, e chi vende lo sa bene, l’unica situazione che il buon venditore odia e’ la calma piatta. A volte anche una situazione di pesante crisi su un cliente , (applicazioni in tilt, server in crash, rete impallinata) se ben gestita, puo’ creare opportunita’ di business non previste e in molti casi, compelling.

Cio’ che vale su un singolo cliente puo’ valere su un intero sistema. La crisi sta sparigliando alcune delle certezze fondanti del capitalismo,  vedi gli aiuti di stato, e potrebbe anche sparigliare i rapporti di forza tra le economie, dentro e fuori l’Europa.  Il nostro debito pubblico e’, dopo gli aiutoni degli altri paesi alle loro banche , un filino meno imbarazzante, la nostra crescita zero o negativa pure (siamo in compagnia), ecc.

Io voglio sparigliare sulle vendite: piu’ che la produzione, piu’ che la logistica, piu’ che la finanza, e’ la struttura di vendita aziendale, il team di vendita delle aziende italiane che puo’ (possono) dare il colpo di reni di cui le aziende necessitano in questo momento. Per fare cosa? per vendere meglio e di piu’ , rapidamente, dei nostri concorrenti sia dentro al nostro mercato nazionale che fuori. Per questo non ci vuole ne’ l’armiamoci e partite , ne’ la bacchetta magica. Serve una metodologia sistematica, un’organizzazione forte, e un po’ di determinazione. In questo momento nessun’altra struttura aziendale ha in mano i destini delle imprese quanto le vendite, purche’ spariglino un po’ il modus vendendi con metodologie innovative.

Ciao.

Perche’ ho scritto il mio libro. Un breve video informale.

Ciao a tutti, 

ho registrato di recente un breve video sui motivi per i quali ho scritto il libro e per chi l’ho scritto. Se siete interessati lo potete vedere qui.

Ciao.