A proposito di Leadership.

La settimana che si chiude oggi ha offerto due interessanti occasioni di confronto e apprendimento su temi di grande importanza qui a Milano. La prima e’ stata la sessione organizzata da www.futuredrive.it sul tema dell’efficacia ed efficienza delle reti di vendita, la seconda e stata la serata organizzata da www.rulingcompanies.org su quello dell’Adaptive Leadership.

In entrambe le occasioni si e’ parlato di ….Leadership. 

Ho apprezzato molto un intervento di Marco Vergeat, presidente di Summit,  sulla Leadership Trasformazionale. Si parla molto di Business Transformation di questi tempi e senza un adeguato tipo di Leadership non si ottiene certo la trasformazione del modo di fare  business (e quindi anche di VENDERE, il tema a me piu’ caro, come sapete). Vergeat ha indicato questo tipo di leadership come quello necessario per affrontare l’incertezza dello scenario davanti a noi. Il Transformational Leader e’ un Leader con IDEE, non uno che si aspetta le idee solo e soltanto dalle proprie persone (errore piuttosto comune oggi), e’ un leader che sa ispirare FIDUCIA, che ha un’ETICA  e che sa costruire l’ambito giusto per avere DECISIONI CONDIVISE con le persone.  Quindi idee, ambito giusto per farle capire, discutere, criticare, fiorire, cassare, sviluppare, realizzare, e capacita’, una volta prese le decisioni, di averle condivise e ‘sentite’ da tutti. Nel mio libro ho dedicato due capitoli alla Capacita’ di Vision e alla Capacita’ di Execution,  e parlo di Peak leader nelle Vendite. Non potrei essere piu’ d’accordo col Dott. Vergeat.

 

Mi ha anche interessato molto una bella presentazione del Prof. Marty Linsky  della JFK School of Management di Harvard sul tema dell’ Adaptive Leadership.

Il Prof.  Linsky indica 5 punti di cambiamento nell’attitudine del leader, che la crisi richiede:

• 1) Execution >>> Adaptation
• 2) Solving problems >>> Running experiments
• 3) Authonomy >>> Interdependence
• 4) Resolving conflicts >>> Orchestrating conflicts
• 5) Die for the cause >>> Take care of yourself

Un approccio molto molto interessante e , solo a prima vista, che sembra scaricare il leader da molte responsabilita’ dirette, operative. Un  passetto indietro, sembrerebbe. Ma non credo sia cosi’. Alla mia domanda circa la differenza tra l’Adaptive Leadership e la Transformational Leadership, il Prof. Linsky ha risposto che la transformational leadership suona piu’ ‘teorica’, meno skin in the game dell’Adaptive leadership. Non so se sono d’accordo. A prima vista il leader adaptive mi sembra un po’ troppo manager, piu’ che leader. Ma leggero’ certamente il suo libro di prossima uscita e verosimilmente cambiero’ idea.

Il leader , secondo il modesto avviso, e’ un personaggio End to End. Ha la capacita’ di Vision , che scatena le idee sue e del suo team (con continuita’!), e la capacita’ di Execution, che rende se stesso e il suo team capace di metterle in opera. 

 

Segnalo che l’amico Prof. Mario Mazzoleni, nel corso del seminario di FutureDrive ha dato qualche segnale di speranza sull’evoluzione della crisi. Vedremo nei prossimi mesi se abbiamo davvero toccato il fondo (ho grandissima fiducia nelle analisi di Mario Mazzoleni) o se c’e’ ancora del vuoto sotto di noi.     

Ringrazio Il Dott. Giuseppe Minoia, Presidente di EURISKO per la bella recensione di ORGANIZZARE, INNOVARE, VENDERE ospitata sulla Newsletter EURISKO di Marzo.

Non e’ detto che la crisi non porti nuove opportunita’…

Ciao a tutti.

Lunedi 24 scorso ho partecipato ad una serata organizzata da ADICO nel corso della quale Eurisko ha presentato una ricerca su come i manager delle vendite e del marketing vedono la propria professione, la propria rilevanza aziendale , il proprio futuro. Una ricerca fatta molto bene. E’ ovviamente un tema molto interessante per tutti coloro che ‘stanno’ nelle vendite.  La discussione ha toccato, tra l’altro, il tema chiave del rapporto tra marketing e vendite, un tema che nel mio libro ho sviluppato in un capitolo dall’ovvio titolo: Marketing e vendite.

La serata e’ stata conclusa dal professor Mario Mazzoleni, per anni responsabile dei corsi Master alla SDA Bocconi e ora docente a Brescia.  Mazzoleni ha detto alcune cose che mi hanno fatto riflettere:  la crisi e’ anche un’opportunita’ per SPARIGLIARE , creare nuove situazioni, nuovi equilibri, nuovi scenari. I quali, pur in un clima generale depresso,  possono nascondere opportunita’ impensabili, per chi li sa individuare e sfruttare a dovere. In realta’, e chi vende lo sa bene, l’unica situazione che il buon venditore odia e’ la calma piatta. A volte anche una situazione di pesante crisi su un cliente , (applicazioni in tilt, server in crash, rete impallinata) se ben gestita, puo’ creare opportunita’ di business non previste e in molti casi, compelling.

Cio’ che vale su un singolo cliente puo’ valere su un intero sistema. La crisi sta sparigliando alcune delle certezze fondanti del capitalismo,  vedi gli aiuti di stato, e potrebbe anche sparigliare i rapporti di forza tra le economie, dentro e fuori l’Europa.  Il nostro debito pubblico e’, dopo gli aiutoni degli altri paesi alle loro banche , un filino meno imbarazzante, la nostra crescita zero o negativa pure (siamo in compagnia), ecc.

Io voglio sparigliare sulle vendite: piu’ che la produzione, piu’ che la logistica, piu’ che la finanza, e’ la struttura di vendita aziendale, il team di vendita delle aziende italiane che puo’ (possono) dare il colpo di reni di cui le aziende necessitano in questo momento. Per fare cosa? per vendere meglio e di piu’ , rapidamente, dei nostri concorrenti sia dentro al nostro mercato nazionale che fuori. Per questo non ci vuole ne’ l’armiamoci e partite , ne’ la bacchetta magica. Serve una metodologia sistematica, un’organizzazione forte, e un po’ di determinazione. In questo momento nessun’altra struttura aziendale ha in mano i destini delle imprese quanto le vendite, purche’ spariglino un po’ il modus vendendi con metodologie innovative.

Ciao.