Non e’ detto che la crisi non porti nuove opportunita’…

Ciao a tutti.

Lunedi 24 scorso ho partecipato ad una serata organizzata da ADICO nel corso della quale Eurisko ha presentato una ricerca su come i manager delle vendite e del marketing vedono la propria professione, la propria rilevanza aziendale , il proprio futuro. Una ricerca fatta molto bene. E’ ovviamente un tema molto interessante per tutti coloro che ‘stanno’ nelle vendite.  La discussione ha toccato, tra l’altro, il tema chiave del rapporto tra marketing e vendite, un tema che nel mio libro ho sviluppato in un capitolo dall’ovvio titolo: Marketing e vendite.

La serata e’ stata conclusa dal professor Mario Mazzoleni, per anni responsabile dei corsi Master alla SDA Bocconi e ora docente a Brescia.  Mazzoleni ha detto alcune cose che mi hanno fatto riflettere:  la crisi e’ anche un’opportunita’ per SPARIGLIARE , creare nuove situazioni, nuovi equilibri, nuovi scenari. I quali, pur in un clima generale depresso,  possono nascondere opportunita’ impensabili, per chi li sa individuare e sfruttare a dovere. In realta’, e chi vende lo sa bene, l’unica situazione che il buon venditore odia e’ la calma piatta. A volte anche una situazione di pesante crisi su un cliente , (applicazioni in tilt, server in crash, rete impallinata) se ben gestita, puo’ creare opportunita’ di business non previste e in molti casi, compelling.

Cio’ che vale su un singolo cliente puo’ valere su un intero sistema. La crisi sta sparigliando alcune delle certezze fondanti del capitalismo,  vedi gli aiuti di stato, e potrebbe anche sparigliare i rapporti di forza tra le economie, dentro e fuori l’Europa.  Il nostro debito pubblico e’, dopo gli aiutoni degli altri paesi alle loro banche , un filino meno imbarazzante, la nostra crescita zero o negativa pure (siamo in compagnia), ecc.

Io voglio sparigliare sulle vendite: piu’ che la produzione, piu’ che la logistica, piu’ che la finanza, e’ la struttura di vendita aziendale, il team di vendita delle aziende italiane che puo’ (possono) dare il colpo di reni di cui le aziende necessitano in questo momento. Per fare cosa? per vendere meglio e di piu’ , rapidamente, dei nostri concorrenti sia dentro al nostro mercato nazionale che fuori. Per questo non ci vuole ne’ l’armiamoci e partite , ne’ la bacchetta magica. Serve una metodologia sistematica, un’organizzazione forte, e un po’ di determinazione. In questo momento nessun’altra struttura aziendale ha in mano i destini delle imprese quanto le vendite, purche’ spariglino un po’ il modus vendendi con metodologie innovative.

Ciao.